Дмитрий Чередник
Помогает собственникам бизнеса
зарабатывать в несколько раз больше,
создавая системные и прибыльные
подразделения. Преподает на МВА
в ведущих ВУЗах. Возглавляет компанию
SalesUp Consult
зарабатывать в несколько раз больше,
создавая системные и прибыльные
подразделения. Преподает на МВА
в ведущих ВУЗах. Возглавляет компанию
SalesUp Consult
Анализ конкурентов
Цель данного блока аудита - определить сильные и слабые стороны 10 ваших сильнейших/ активнейших (по каналам продаж) Конкурентов.
После заполнения необходимо выявить закономерности работы среднестатистической компании на вашем рынке.
Выпишите и обсудите, что в работе конкурентов было "круто" и чем нужно усилить вашу модель продаж.
На чем фокусироваться, чтобы сделать отстройку от своих конкурентов и обязательно провести по этой теме обучение в отделе продаж.
В дальнейшем данный анализ необходимо проводить раз в квартал.
После заполнения необходимо выявить закономерности работы среднестатистической компании на вашем рынке.
Выпишите и обсудите, что в работе конкурентов было "круто" и чем нужно усилить вашу модель продаж.
На чем фокусироваться, чтобы сделать отстройку от своих конкурентов и обязательно провести по этой теме обучение в отделе продаж.
В дальнейшем данный анализ необходимо проводить раз в квартал.
Данные о конкурентах
Вопросы к конкуренту
Чек-лист подготовки к встрече
Планирование встреч и переговоров.
Прежде, чем приступать к переговорам, решите, о чем будете говорить на встрече, постарайтесь представить возможные варианты развития сюжета. Обдумайте, каким образом сможете повлиять на ход встречи, чтобы добиться нужного результата. Именно этот этап показывает отличие профессионала, понимающего роль подготовки и планирования, от остальных продажников.
1. Подготовка
- Проанализировать, какие боли клиента закрывает ваше предложение. Вникнуть в реальность — оценить происходящее на рынке, тенденции и т.д. В вашем бизнесе переговоры — важная часть процесса продаж, изучайте отчеты, обзоры, рейтинги и прочее, что позволит держать руку на пульсе.
- Прописать четкие цели проводимых переговоров. Обозначьте свою позицию. Как вы видите идеальный вариант завершения встречи, оптимальный и минимально допустимый? Взвешенно подходите к постановке целей встречи. Заниженные задачи дают низкие результаты и неверную оценку возможностей сторон, а завышенные — могут вызвать отказ от выгодного варианта из-за имеющихся у партнеров комплексов и демотивирующего влияния. Не ставьте себе или коллеге слишком высокую цель, ожидая, что во время встречи он выберет реальный вариант.
- Составить список потребностей клиента и вопросов, которые ему зададите. Изучить своего партнера, подумайте о его идеальной, оптимальной и минимально допустимой цели.
- Оценить размер приобретаемых выгод, получаемых в случае предоставления клиенту дополнительных преференций. Обозначьте, на какие уступки вы можете пойти (например, дополнительную организацию мероприятий, снижение цены) и какой получить результат (например, подписание договора после отказа от сотрудничества).
- Составить список вероятных опасений, возражений клиента и способов их отработки.
- Разбейте имеющуюся информацию о другой стороне переговоров на факты и предположения. Попробуйте протестировать основные предположения.
- Подготовить материалы для презентации и кейсы ваших клиентов.
2. Планирование
- Продумайте первый шаг. В какой момент и в какой формулировке планируете озвучить вашу позицию?
- Представьте реакцию другой стороны в начале переговоров.
- Разработайте стратегию завершения сделки. Придумайте методы, которые можете использовать, чтобы переговоры шли по нужной схеме.
- Определите ваши действия, если цели партнеров сильно завышены. Как можете приблизить их ожидания к реальности? Выделите конкурентные преимущества своего предложения.
- Обозначьте роли участников, если в переговорах будут присутствовать другие члены команды.
- Оцените потенциальные неожиданности и внеплановые изменения. Проиграйте возможные ситуации и приготовьте ответы на каверзные вопросы.
При подготовке к встрече нужно подготовить следующую информацию:
Информация о компании
- специализация
- оборот
- основные клиенты
- цели и задачи компании на ближайшее время, для реализации которых может потребоваться наш продукт
ЛПР1
- фамилия и имя
- должность / функция (за что отвечает)
- мотиваторы для принятия решения (то, что важно для ЛПР и побудит его сказать “да”)
- ценностное описание нашего продукта под мотиватор
ЛПР2
- фамилия и имя
- должность / функция (за что отвечает)
- мотиваторы для принятия решения
- ценностное описание нашего продукта под мотиватор
ЛПР3
- фамилия и имя
- должность / функция (за что отвечает)
- мотиваторы для принятия решения
- ценностное описание нашего продукта под мотиватор
Цель встречи
- максимальный результат
- оптимальный результат
- минимальный результат
- следующие действия наши (по результатам встречи)
- следующие действия клиента (по результатам встречи)
Дополнительные данные для подготовки к встрече b2b
Почему клиент может сказать "нет"
Почему клиент может сказать "нет"
Дополнительные вопросы
Точка баланса интересов (граница уступок от вас)
Шаблон подготовки: Шаблон подготовки к встрече
Инструкции и справки в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
- ожидаемые результаты от встречи
- что позволит результат получить
- компании, с которыми клиент работает и почему их выбрали
- компании, от которых клиент отказался и почему
Точка баланса интересов (граница уступок от вас)
- минимальная цена
- максимальная скидка
- отсрочка платежа
Шаблон подготовки: Шаблон подготовки к встрече
Инструкции и справки в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
Шаблон воронки продаж
Воронка продаж - путь, который проходит клиент от первого касания до покупки/завершения работы с ним.
В основе воронке продаж лежат бизнес-процессы компании.
В основе воронке продаж лежат бизнес-процессы компании.
Инструкции по составлению воронки - в телеграм-канале "Беспощадный продажник":
https://t.me/homoSalesBoss
https://t.me/homoSalesBoss
Каналы лидогенерации
Потенциальные каналы привлечения лидов
Online-каналы привлечения клиентов:
1. форма заявки на сайте
2. лид-магнит на сайте
3. блог на сайте
4. поисковая сео-оптимизация
5. размещение в 2ГИС
6. размещение на Яндекс.Карты и Яндекс.Навигатор, Google-карты
7. контекстная реклама
8. группы компании в социальных сетях
9. тематические посты в социальных сетях для сбора контактов
10. таргетированная реклама в социальных сетях
11. реклама в профильных сообществах социальных сетей
12. реклама с помощью блоггеров, лидеров мнений
13. активное участие на профильных форумах, сайтах-вопросниках
14. размещение рекламы на профильных сайтах
15. информационные посты в профильных сообществах
16. размещение акций на сайтах-купонаторах
17. реклама через информационных партнеров
18. реклама на информационных досках
19. свой телеграм-канал
20. реклама в профильных телеграм-каналах
21. боты в мессенджерах
22. ведение профильного Youtube-канала
23.рекламные посты об акциях в своих
сообществах в социальных сетях и на Youtube
канале
24. персонифицированные e-mail-рассылки
25. создание и отправка цепочек писем в
зависимости от интересов подписчика
26. e-mail рассылки познавательного материала
27. реактивационные рассылки по базе
потерянных клиентов
28. поиск в базах контактов
Offline-каналы привлечения клиентов:
1. наружная реклама
2. реклама в печатных изданиях, в том числе и в интернет-изданиях
3. реклама на радио
4. реклама на ТВ
5. рекламные аудио-ролики в людных местах
6. печатные уведомлениях об акциях и мероприятиях в местах большого скопления людей
7. раздача флаеров и информации об организации в людных местах
8. акции для привлечения друзей текущих клиентов
9. промоакции в ТЦ
10. партнерские программы
11. участие в программах лояльности
12. профильные выставки, презентации и иные мероприятия
13. профильные конференции
14. презентации продуктов и иные профильные мероприятия
15. обзвоны холодной базы через call-центр
16. интерактивные боты для обзвона
17. проведение бесплатных профильных вебинаров
18. взаимный PR
19. маркетинговые материалы с корпоративной символикой
20. распространение пробников продукции в периодических печатных изданиях
Online-каналы привлечения клиентов:
1. форма заявки на сайте
2. лид-магнит на сайте
3. блог на сайте
4. поисковая сео-оптимизация
5. размещение в 2ГИС
6. размещение на Яндекс.Карты и Яндекс.Навигатор, Google-карты
7. контекстная реклама
8. группы компании в социальных сетях
9. тематические посты в социальных сетях для сбора контактов
10. таргетированная реклама в социальных сетях
11. реклама в профильных сообществах социальных сетей
12. реклама с помощью блоггеров, лидеров мнений
13. активное участие на профильных форумах, сайтах-вопросниках
14. размещение рекламы на профильных сайтах
15. информационные посты в профильных сообществах
16. размещение акций на сайтах-купонаторах
17. реклама через информационных партнеров
18. реклама на информационных досках
19. свой телеграм-канал
20. реклама в профильных телеграм-каналах
21. боты в мессенджерах
22. ведение профильного Youtube-канала
23.рекламные посты об акциях в своих
сообществах в социальных сетях и на Youtube
канале
24. персонифицированные e-mail-рассылки
25. создание и отправка цепочек писем в
зависимости от интересов подписчика
26. e-mail рассылки познавательного материала
27. реактивационные рассылки по базе
потерянных клиентов
28. поиск в базах контактов
Offline-каналы привлечения клиентов:
1. наружная реклама
2. реклама в печатных изданиях, в том числе и в интернет-изданиях
3. реклама на радио
4. реклама на ТВ
5. рекламные аудио-ролики в людных местах
6. печатные уведомлениях об акциях и мероприятиях в местах большого скопления людей
7. раздача флаеров и информации об организации в людных местах
8. акции для привлечения друзей текущих клиентов
9. промоакции в ТЦ
10. партнерские программы
11. участие в программах лояльности
12. профильные выставки, презентации и иные мероприятия
13. профильные конференции
14. презентации продуктов и иные профильные мероприятия
15. обзвоны холодной базы через call-центр
16. интерактивные боты для обзвона
17. проведение бесплатных профильных вебинаров
18. взаимный PR
19. маркетинговые материалы с корпоративной символикой
20. распространение пробников продукции в периодических печатных изданиях
Кейс. Используйте нестандартные подходы к привлечению Клиентов!
Все охотятся за Клиентами в online и даже за b2b.
Вот нестандартный подход, компания SkyEng- самая большая online школа английского языка. В одном из кейсов они ищут и привлекают Клиентов на катках.
Подходит сотрудник SkyEng и спрашивает, можете ли вы перевести фразу на английском [ burn after reading ]
После “перевода” или “не перевода” текста, вам предлагают бесплатный пробный урок английского с репетитором, берут ваш контакт и вы ...оказываетесь в их базе.
Все охотятся за Клиентами в online и даже за b2b.
Вот нестандартный подход, компания SkyEng- самая большая online школа английского языка. В одном из кейсов они ищут и привлекают Клиентов на катках.
Подходит сотрудник SkyEng и спрашивает, можете ли вы перевести фразу на английском [ burn after reading ]
После “перевода” или “не перевода” текста, вам предлагают бесплатный пробный урок английского с репетитором, берут ваш контакт и вы ...оказываетесь в их базе.
Высоких продаж!
Шаблоны, инструкции, инструменты для повышения продаж в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
Шаблоны, инструкции, инструменты для повышения продаж в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
Способы увеличения конверсии
Инструменты повышения продаж через влияния на конверсию!
Повышение конверсии в точках контакта:
1. разработка УТП под каждый сегмент целевой аудитории
2. регулярное обучение менеджеров по продажам
3. создание правильных продающих скриптов
4. настройка правильной воронки продаж
5. настройка вебвизора, a/b тестирование входящих страниц сайта, улучшение юзабилити и навигации по сайту. Главный принцип работы пользователя с сайтом - простота
6. оптимизация сайта под мобильные устройства
7. облегченная версия сайта
8. форма заявки на сайте
9. заметные ссылки на оплату товара на сайте, размещение товара в каталоге, отображение цен, акций
10. форма заказа обратного звонка, “живой” чат
11. форма подписки на рассылку на сайте
12. отзывы клиентов на сайте (в формате текста, видео)
13. результаты работы компании на сайте (количество клиентов, логотипы или наименования клиентов, кейсы)
14. страница наиболее частых вопросов клиентов с ответами на них
15. блог на сайте с поиском, тегами, статьями на основе отработки возражений, комментариями специалистов
16. рекомендации эксперта (медийного лица), обзоры блогеров, лидеров мнений на сайте, в соц.сетях, на youtube канале
17. ссылки на сайте на страницы компании в соц.сетях, мессенджеры. Общение с клиентом всеми удобными для него способами
18. видеоинструкции для клиентов по работе с продуктом
19. в презентации продукта объяснение хода процесса и результата
20. сравнение с конкурентами: в своей ценовой категории, в других ценовых категориях
21. маркетинговые мероприятия, промоакции (разработать годовой план)
22. рекламные кампании (наружная реклама, контекстная, таргетированная, реклама в печатных изданиях и т.д.)
23. пробники товаров/ пробный день/ тестовый период / тест-драйв / дегустация
24. акции с коротким сроком действия, телемаркетинг
25. промокоды на скидку, подарки за следующую покупку
26. создание сообществ клиентов (клубов)
27. e-mail рассылки, бонусы подписчикам
28. выявление персональных предпочтений на основе предыдущих заказов и рассылка
персонифицированных предложений
29. выкладка товара (для оффлайн)
30. участие в партнерских программах
Работа с продуктом для повышения конверсии:
1. измерение NPS по продукту, поддержание и улучшение качества
2. расширение товарного ассортимента
3. широкий выбор дополнительных услуг, доставка
4. разработка продуктов для разных категорий клиентов
5. удобная, гибкая и быстрая система оплаты продукта
6. безопасность платежей
7. возможность покупки в кредит/рассрочку, возможность отсрочки платежа
8. гарантия и гибкие условия возврата
9. качественный сервис и послепродажное
обслуживание
10. для клиентов разных сегментов делать разные презентации товара, разные лендинги, на сайте отдельные страницы
продуктов
Работа с персоналом для повышения конверсии:
1. мгновенная реакция на заявку клиента (звонок, смс, письмо)
2. создание регламентов работы на всех этапах продажи
3. персонализированное ведение клиента на каждой стадии покупки
4. включение в мотивацию менеджеров показателей конверсии
5. создание чек-листов контроля работы менеджеров по продажам
6. создание отдела контроля качества
Правильно выстроенные бизнес-процессы:
1. анализ всех бизнес-процессов в компании
2. добавление недостающих этапов продажи
3. мониторинг конкурентов с целью выявить сильные и слабые стороны, внедрить у себя полезные находки
Повышение конверсии в точках контакта:
1. разработка УТП под каждый сегмент целевой аудитории
2. регулярное обучение менеджеров по продажам
3. создание правильных продающих скриптов
4. настройка правильной воронки продаж
5. настройка вебвизора, a/b тестирование входящих страниц сайта, улучшение юзабилити и навигации по сайту. Главный принцип работы пользователя с сайтом - простота
6. оптимизация сайта под мобильные устройства
7. облегченная версия сайта
8. форма заявки на сайте
9. заметные ссылки на оплату товара на сайте, размещение товара в каталоге, отображение цен, акций
10. форма заказа обратного звонка, “живой” чат
11. форма подписки на рассылку на сайте
12. отзывы клиентов на сайте (в формате текста, видео)
13. результаты работы компании на сайте (количество клиентов, логотипы или наименования клиентов, кейсы)
14. страница наиболее частых вопросов клиентов с ответами на них
15. блог на сайте с поиском, тегами, статьями на основе отработки возражений, комментариями специалистов
16. рекомендации эксперта (медийного лица), обзоры блогеров, лидеров мнений на сайте, в соц.сетях, на youtube канале
17. ссылки на сайте на страницы компании в соц.сетях, мессенджеры. Общение с клиентом всеми удобными для него способами
18. видеоинструкции для клиентов по работе с продуктом
19. в презентации продукта объяснение хода процесса и результата
20. сравнение с конкурентами: в своей ценовой категории, в других ценовых категориях
21. маркетинговые мероприятия, промоакции (разработать годовой план)
22. рекламные кампании (наружная реклама, контекстная, таргетированная, реклама в печатных изданиях и т.д.)
23. пробники товаров/ пробный день/ тестовый период / тест-драйв / дегустация
24. акции с коротким сроком действия, телемаркетинг
25. промокоды на скидку, подарки за следующую покупку
26. создание сообществ клиентов (клубов)
27. e-mail рассылки, бонусы подписчикам
28. выявление персональных предпочтений на основе предыдущих заказов и рассылка
персонифицированных предложений
29. выкладка товара (для оффлайн)
30. участие в партнерских программах
Работа с продуктом для повышения конверсии:
1. измерение NPS по продукту, поддержание и улучшение качества
2. расширение товарного ассортимента
3. широкий выбор дополнительных услуг, доставка
4. разработка продуктов для разных категорий клиентов
5. удобная, гибкая и быстрая система оплаты продукта
6. безопасность платежей
7. возможность покупки в кредит/рассрочку, возможность отсрочки платежа
8. гарантия и гибкие условия возврата
9. качественный сервис и послепродажное
обслуживание
10. для клиентов разных сегментов делать разные презентации товара, разные лендинги, на сайте отдельные страницы
продуктов
Работа с персоналом для повышения конверсии:
1. мгновенная реакция на заявку клиента (звонок, смс, письмо)
2. создание регламентов работы на всех этапах продажи
3. персонализированное ведение клиента на каждой стадии покупки
4. включение в мотивацию менеджеров показателей конверсии
5. создание чек-листов контроля работы менеджеров по продажам
6. создание отдела контроля качества
Правильно выстроенные бизнес-процессы:
1. анализ всех бизнес-процессов в компании
2. добавление недостающих этапов продажи
3. мониторинг конкурентов с целью выявить сильные и слабые стороны, внедрить у себя полезные находки
Кейс. Используйте рабочие каналы продаж и продавайте целевым лидам!
Компания по доставке готовой еды провела исследование по конверсии каналов продаж. Обнаружилось, что почтовые рассылки дают более 70% потенциальных покупателей. Компания начала более плотно работать над содержанием писем и увеличением базы подписчиков. В результате продажи выросли в 2,4 раза.
Компания по доставке готовой еды провела исследование по конверсии каналов продаж. Обнаружилось, что почтовые рассылки дают более 70% потенциальных покупателей. Компания начала более плотно работать над содержанием писем и увеличением базы подписчиков. В результате продажи выросли в 2,4 раза.
Высоких продаж!
Шаблоны, инструкции, инструменты для повышения продаж в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
Шаблоны, инструкции, инструменты для повышения продаж в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
Способы увеличения среднего чека
Инструменты увеличения среднего чека!
1. повышении компетенции менеджеров по продажам, тренинги, обучение
2. продажа сопутствующих товаров, товаров-дополнений
3. пакетные предложения
4. комплекты товаров
5. продажа перекрестных товаров
6. деление товара на части и продажа составными частями
7. перевод клиента на более дорогой продукт, предложение более дорогого товара, более дорогой опции к уже приобретенному товару
8. дополнительные услуги, дополнительный сервис
9. брендированная сувенирная продукция
10. предложение больших объемов со скидкой
11. допродажа партнерских продуктов
12. лимитированные серии товаров по более высоким ценам
13. ежемесячные акции для повышения среднего чека
14. бесплатная доставка товара при покупке на определенную сумму
15. бесплатное сервисное обслуживание при покупке на определенную сумму
16. подарочные сертификаты на следующие покупки
17. программы лояльности для постоянных клиентов, клубные карты
18. возможность купить товар в кредит/рассрочку
19. УТП для каждого сегмента клиентской базы
20. включение в систему мотивации менеджеров суммы среднего чека и маржинальности
1. повышении компетенции менеджеров по продажам, тренинги, обучение
2. продажа сопутствующих товаров, товаров-дополнений
3. пакетные предложения
4. комплекты товаров
5. продажа перекрестных товаров
6. деление товара на части и продажа составными частями
7. перевод клиента на более дорогой продукт, предложение более дорогого товара, более дорогой опции к уже приобретенному товару
8. дополнительные услуги, дополнительный сервис
9. брендированная сувенирная продукция
10. предложение больших объемов со скидкой
11. допродажа партнерских продуктов
12. лимитированные серии товаров по более высоким ценам
13. ежемесячные акции для повышения среднего чека
14. бесплатная доставка товара при покупке на определенную сумму
15. бесплатное сервисное обслуживание при покупке на определенную сумму
16. подарочные сертификаты на следующие покупки
17. программы лояльности для постоянных клиентов, клубные карты
18. возможность купить товар в кредит/рассрочку
19. УТП для каждого сегмента клиентской базы
20. включение в систему мотивации менеджеров суммы среднего чека и маржинальности
Кейс. Предлагайте товары комплектами! Продавайте больше!
Расширение товарного ассортимента компании по продаже сантехнического оборудования и мебели для ванн сборными комплектами “Умывальник под ключ” и “Ванная под ключ” привело к увеличению среднего чека на 35%.
Расширение товарного ассортимента компании по продаже сантехнического оборудования и мебели для ванн сборными комплектами “Умывальник под ключ” и “Ванная под ключ” привело к увеличению среднего чека на 35%.
Высоких продаж!
Шаблоны, инструкции, инструменты для повышения продаж в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
Шаблоны, инструкции, инструменты для повышения продаж в телеграм-канале “Беспощадный продажник”:
https://t.me/homoSalesBoss
© 2023 ООО "АЛЬТАСЕИЛС" | ИНН 9724005553