2. Предоставляйте ключевым клиентам исключительные продукты.
Опишите как вы будете выполнять должные обещания. В зависимости от продукта (физических товаров или, например, программного обеспечения) у вас должен быть надежный способ доставки его до ключевых клиентов.
KAM в этом процессе отвечает и за то, чтобы каждый раз ключевой партнер был доволен. Это значит, что такой менеджер должен быть в тесном контакте не только с клиентом, но и с вашим отделом продаж, обслуживания и использования, и должным образом контролировать, чтобы все участники цепочки были "на одной волне" и преследовали общую цель.
Возможно, понадобится разработать уникальные процессы под конкретного клиента, чтобы ожидания клиента оправдывались, а команда понимала, как это обеспечить.