Главное правило "подогрева" холодных клиентов – внимание к их потребностям. Как это сделать?
- Создайте базу данных холодных клиентов. Составьте список клиентов, которые проявили интерес к вашим товару или услуге, но еще не готовы купить. Храните эту базу в CRM – с контактами и информацией о клиенте.
- Исследуйте потребности клиента. Прежде чем продавать, поймите, что наиболее актуально для клиента, в чем он заинтересован – это поможет предложить более подходящую услугу или продукт. Зафиксируйте то, что вы узнали, чтобы использовать эту информацию в будущем. Эти данные также удобно хранить в карточке клиента в CRM.
- Дорабатывайте скрипты. Анализируйте, как проходят диалоги на каком этапе скрипта "отваливаются" потенциальные клиенты.
- Поддерживайте связь с клиентом, даже если он пока не купил. Предоставьте ему дополнительную информацию, ответьте на вопросы, узнайте, как продвигается его бизнес и какие еще потребности у него могут возникнуть. Это поможет вам оставаться на связи и продолжать продвижение своего товара или услуги.
"Время на подумать" – спорная тема: некоторые эксперты рекомендуют сразу переводить нового "теплого" клиента в горячего, чтобы он не успел потерять интерес в процессе разговора с конкурентами. Главная тонкость здесь – не торопить с покупкой.