19 эффективных советов по преодолению возражений в продажах

Работа с возражениями является неотъемлемой частью процесса продаж. Когда покупатель высказывает сомнения или возражения относительно приобретаемого товара или услуги, это становится испытанием для навыков продавца. В данной статье рассмотрим 19 эффективных советов по преодолению возражений и превращению колеблющихся потенциальных клиентов в удовлетворенных покупателей.

Почему важна работа с возражениями в продажах?

Работа с возражениями в области продаж играет важную роль по нескольким причинам. Во-первых, путем адекватной работы с возражениями продавец углубляет свое понимание потребностей потенциального покупателя, что ведет к более эффективному представлению товаров или услуг. Кроме того, этот процесс способствует повышению профессионализма сотрудников и увеличению объема продаж. Наконец, работа с возражениями также способствует построению доверительных отношений с клиентами, что важно для установления долгосрочного сотрудничества.

6 ключевых возражений в продажах

1. Недостаточно информации. Покупатели могут возразить, что у них отсутствует полная информация о товаре или услуге. Для решения этой проблемы продавец должен быть готов предоставить необходимые данные, примеры успешных кейсов или отзывы других клиентов.

2. Необходимость решения проблемы. Некоторые клиенты могут возразить, что у них нет необходимости в предлагаемом товаре или услуге. Продавец должен показать, как предложение может помочь клиенту решить конкретные проблемы или потребности.

3. Отсутствие доверия. Клиенты могут возразить из-за недостаточного доверия к продавцу или компании. В этом случае важно установить доверительные отношения и продемонстрировать профессионализм и опыт.

4. Конкурентные предложения. Клиенты могут возразить, указывая на конкурентные предложения или альтернативы. Продавец должен подчеркнуть уникальные преимущества своего предложения и объяснить, почему оно лучше других.

5. Отсутствие необходимости сейчас. Некоторые клиенты могут возразить, что им необходимо время на обдумывание предложения или они не готовы принимать решение сейчас. Продавец должен показать срочность предложения и последствия отсрочки.

6. Страх перед изменениями. Клиенты могут возразить из-за страха перед изменениями или риском приобретения нового товара или услуги. Продавец должен помочь клиентам преодолеть эти опасения, предоставляя убедительные доводы и гарантии.

Каждое из этих возражений представляет собой возможность продемонстрировать продуктовые и коммуникативные навыки и убедить клиентов в ценности предложения.

Преодоление возражений в процессе продаж

При работе с лидами, сомнения могут возникнуть на любом этапе взаимодействия. Эффективная реакция на возражения поможет установить доверие и продвинуть процесс продажи или сотрудничества. Вот как их формулирует лид и как вы должны преодолевать эти возражения, тактично отвечая на них:

Возражение №1: “Ваше решение очень дорогое”

Ответ: Я буду рад продемонстрировать вам возможности нашего решения и то, как оно может решить вашу задачу.

Возражение №2: “У нас нет средств”

Ответ: Я понимаю. Позвольте мне представить вам другие продукты/варианты/решения, которые могут соответствовать вашим требованиям и бюджету.

Возражение №3: "У нас больше нет остатков бюджета"

Ответ: Могу я узнать, какие процессы вы используете при распределении бюджета? Когда лучше всего связаться с вами для обсуждения возможных вариантов сотрудничества?

Возражение №4: "Я должен использовать этот бюджет в другом месте"

Ответ: У нашего предыдущего клиента возникла аналогичная ситуация, но после приобретения нашего продукта он получил значительный возврат инвестиций и смог покрыть другие финансовые потребности.

Возражение № 5: "Я не хочу, чтобы договор связывал меня обязательствами"

Ответ: Я понимаю. Мы можем обсудить различные варианты контрактов и условий оплаты, чтобы убедиться, что они соответствуют вашим потребностям.

Возражение № 6: "Мы уже ведем переговоры с другим поставщиком"

Ответ: Могу я узнать, что привлекло вас в выборе этого поставщика? Убедитесь ли вы, что все в порядке с ними? Позвольте мне продемонстрировать уникальные особенности нашего продукта, отличающие его от их предложения.

Возражение № 7: "Я заключил контракт с конкурентом"

Ответ: Какие отношения у вас с текущим поставщиком? Могу предложить вам специальную скидку, чтобы компенсировать расходы на разрыв контракта с другим поставщиком.

Возражение № 8: “Меня устраивает ваш конкурент”

Ответ: Понятно! Могу я услышать, что именно вас устраивает в них? Мне было бы интересно сравнить нас с ними.

Возражение № 9: “У меня нет права на санкционирование этой покупки”

Ответ: Можете ли вы направить меня к соответствующему лицу?

Возражение №10: “Наша компания подвержена сокращению”

Ответ: Благодарим вас за уделенное нам время. Мы ценим возможность обсудить с вами. Если в будущем мы окажемся нужны, пожалуйста, свяжитесь со мной.

Возражение №11: “Мне не известна ваша компания”

Ответ: Наша специализация–разработка B2B-программного обеспечения для малого и среднего бизнеса. Мы готовы обсудить ваши потребности и то, как мы можем помочь.

Возражение №12: “В настоящее время не приоритетно”

Ответ: Можете ли вы рассказать подробнее о причинах? Что в данный момент является вашими основными приоритетами?

Возражение №13: “Я слышал плохие отзывы о вашей организации”

Ответ: Благодарю вас за информацию. Я передам её нашему маркетинговому отделу. Пока у нас есть возможность общаться, могу ли я предложить вам несколько рекомендаций по увеличению дохода от продаж?

Возражение №14: “Ваш продукт слишком сложный”

Ответ: Можете ли вы уточнить, какие именно функции вас сбивают с толку? Наша служба поддержки готова помочь в любое время суток и разрешить все ваши вопросы.

Возражение №15: “Мне не хватает вашего решения”

Ответ: Рассмотрите, пожалуйста, все преимущества предлагаемого нами варианта. Он отлично дополнит наш продукт и поможет вам решить данную проблему.

Возражение №16: “Ваше решение не совместимо с нашей текущей системой”

Ответ: Какие инструменты в настоящее время вы используете, и какие цели помогают вам достичь эти продукты?

Возражение №17: “Сейчас у меня нет времени”

Ответ: Я займу у вас минимум времени. Можем ли мы быстро обсудить ваши проблемы и продемонстрировать, как наш продукт может быть полезен?

Возражение №18: ”Как у вас появились мои данные?”

Ответ: Я обнаружил их на вашем сайте, и мне кажется, что они могут удовлетворить ваши потребности.

Возражение №19: ”Свяжитесь со мной в следующем квартале

Ответ: Я обязательно свяжусь с вами к следующему кварталу, но прежде чем мы завершим наше общение, я хотел бы узнать, каким будет ваш следующий квартал.

Рекомендуем к просмотру

Заключение

Работа с возражениями в продажах – это не только ключ к успешной сделке, но и возможность углубленного понимания клиента, что способствует построению долгосрочных отношений. Умение правильно и эффективно работать с возражениями становится важным конкурентным преимуществом для любого продавца.