Активные продажи играют важную роль в успехе любого бизнеса, но важно помнить, что слишком агрессивный подход может отпугнуть потенциальных клиентов. Поэтому для успешных активных продаж необходимо умение находить баланс между энергичностью и уважением к потребностям и предпочтениям клиентов. В этой статье рассказываем, как правильно осуществлять активные продажи, не раздражая клиентов.

Активные продажи представляют собой метод взаимодействия с потенциальными клиентами, при котором инициатива исходит от продавца, а не от покупателя. Зачастую клиент вообще не осведомлен о предлагаемых товарах или услугах и не задумывается о покупке, принимая решение уже в ходе взаимодействия с продавцом.

Этот метод демонстрирует хорошие результаты в сфере B2B, зачастую являясь более прибыльным, чем инвестиции в маркетинг и рекламу, поскольку позволяет напрямую предлагать товары и услуги потенциальным клиентам. Особенно рекомендуется использовать активные продажи в узких или высококонкурентных сегментах.

Методика активных продаж основана на классической модели продаж, в которой менеджер определяет потребности клиента и предлагает ему выгодное предложение.

1. Выход на ЛПР

Первым этапом активных продаж является понимание того, кто в компании принимает решения о сделках (ЛПР). Для того чтобы выйти на контакт с ЛПР, можно использовать открытые базы данных о компаниях, изучить веб-сайт организации, пообщаться с ее сотрудниками и найти информацию в СМИ.

2. Установление связи

Одной из проблем активных продаж является то, что потенциальные покупатели не всегда готовы к общению. Продавец должен не спешить на сделку и не задавать много вопросов, а скорее познакомиться, преодолеть недоверие и установить дружелюбные отношения. Опытные продавцы рекомендуют не торопиться переходить к делу, а использовать так называемый "small talk" — можно пошутить на отвлеченную тему, коротко обсудить погоду, пробки или любую другую общую тему.

3. Выявление потребностей

Менеджер должен определить, сможет ли клиент решить свои проблемы с помощью предлагаемого продукта или услуги. На этом этапе часто используют открытые вопросы: есть ли у клиента какие-либо проблемы или потребности, как он в настоящее время удовлетворяет свои потребности, что является наиболее важным для клиента, и что он может не учитывать.

4. Презентация товара или услуги

Третий этап состоит в том, чтобы рассказать клиенту о продукте или услуге. Презентацию лучше всего строить на основе информации, полученной на предыдущем этапе, и сосредотачиваться на проблемах конкретного клиента, вместо того чтобы создавать универсальную формулу для всех.

Например, продавец может быть уверен, что его продукт отличается от других благодаря выгодной цене. Хотя это важное преимущество, потенциального клиента может больше беспокоить не столько цена продукта, сколько уверенность в исполнении обязательств со стороны поставщика, даже если это потребует дополнительных затрат.

В общении с таким клиентом менеджер допустит ошибку, если начнет говорить о цене. Вместо этого он должен сначала акцентировать внимание на гарантии качества — например, рассказать о низком уровне возвратов продукции. В этом и заключается активная продажа — не просто представить информацию о продукте, а активно слушать клиента и предлагать то, что действительно нужно ему.

5. Преодоление возражений

Если менеджер избежал ошибок на предыдущих этапах, то возражения со стороны клиента могут не возникнуть. Однако обычно приходится разрешать сомнения.

Здесь важно понять, что именно беспокоит клиента. Если покупатель реагирует агрессивно и видит в менеджере врага, можно выяснить причину такого отношения. Возможно, клиента подвела некомпетентность предыдущих продавцов или низкое качество товара. В этом случае можно предложить клиенту самостоятельно изучить отзывы о продукте в независимых источниках или предложить демонстрацию продукта, чтобы он мог убедиться в его качестве.