Допродажи играют важную роль в успешной стратегии продаж, позволяя компаниям увеличить средний чек и обеспечить дополнительную выгоду как для себя, так и для клиентов. Однако, для эффективной реализации допродаж необходимо не только знать техники и методы их предложения, но и мотивировать персонал к активной работе в этом направлении.

Допродажи(cross-sell – англ.) представляют собой метод продаж, при котором предлагаются дополнительные товары или услуги клиенту, который уже совершил основную покупку или выразил намерение сделать покупку. Целью допродаж является увеличение среднего чека за счет увеличения объема продаж или добавления дополнительных продуктов или услуг к основной сделке.

В целом, этот метод продаж имеет важное значение для бизнеса, поскольку помимо увеличения выручки, допродажи также способствуют улучшению опыта клиента. Правильно проведенные допродажи могут удовлетворить потребности клиента.

1. Для достижения высоких результатов необходимо провести обучение персонала техникам допродаж. План развития сотрудников должен включать вопросы, связанные с этой тематикой, и предусматривать проведение регулярных тренингов для сотрудников.

2. Разработка скриптов для каждого продукта. Важно создать и записать максимальное количество фраз, которые сотрудники смогут использовать при взаимодействии с клиентами, и обучить их правильному применению.

3. Продавцы должны иметь ясное представление о том, какие дополнительные продукты сочетаются с конкретным видом основной продукции. Для облегчения доступа во время обслуживания клиентов такую матрицу можно установить на компьютере.

4. Использование принципа предположения. Данный принцип подразумевает, что у клиента есть дополнительные средства для покупки товаров. Важно сформулировать и представить дополнительное предложение таким образом, чтобы клиент не чувствовал, что ему "подсовывают" что-то излишнее.

Для увеличения уровня дополнительных продаж, следует следовать следующим рекомендациям:

1. Следует разрабатывать обнаруженные лиды в соответствии со стандартным сценарием, уделяя особое внимание проведению расширенного опроса не менее трех раз: при первой встрече, после презентации и после покупки. Этот этап направлен на выявление предпочтений клиента, что помогает определиться с выбором товара для дополнительных продаж.

2. Помощь менеджера должна быть деликатной и своевременной, также менеджер должен обладать навыками психолога.

3. Основная цель продавца – завоевать доверие клиента. Создание атмосферы взаимопонимания поможет покупателю откровенно поделиться своими потребностями.

4. Формирование интереса у потенциального клиента требует грамотной презентации основного товара.

5. После того, как покупатель принимает окончательное решение и готов купить основной продукт, можно предложить дополнительные товары. В этот момент покупатели часто находятся в состоянии эйфории и более открыты к дополнительным предложениям.

6. Предложения должны быть обоснованными, но не навязчивыми, и никогда не следует принуждать клиента к покупке, решение должно быть принято им самостоятельно.

Существует несколько эффективных техник допродаж, которые помогают продавцам предлагать дополнительные товары или услуги клиентам, уже совершившим покупку.

1. Комплиментарные предложения

Эта техника заключается в предложении клиенту дополнительных товаров или услуг, которые хорошо сочетаются или дополняют основную покупку. Например, если клиент приобретает камеру, ему могут предложить дополнительные объективы или сумку для хранения. Комплиментарные предложения основаны на идее улучшения опыта использования основного товара и удовлетворения дополнительных потребностей клиента.

2. "Бандл"

"Бандл"–это предложение клиентам готовых наборов товаров, которые объединяют две или более товарные единицы (эксперты называют это "бандл").Обычно такой метод допродажи используется перед праздниками, когда магазины предлагают подарочные наборы.

Мотивация к покупке таких комплектов может быть различной. Например, помощь клиенту в выборе подарка или подчеркивание преимуществ данного предложения. Чаще всего бандлы предлагаются по специальной цене, поскольку клиент покупает все вместе, что способствует увеличению прибыли магазина.

3. Предложения на основе поведения клиента

Эта техника основана на анализе предыдущих покупок и поведения клиентов для предложения дополнительных товаров или услуг, соответствующих их предпочтениям. Например, если клиент регулярно покупает товары для ухода за волосами, ему могут предложить новинки в этой категории или аксессуары, соответствующие его предыдущим покупкам. Предложения на основе поведения клиента направлены на удовлетворение его текущих потребностей и создание персонализированного опыта покупки.

4. Апселлинг

Апселлинг предполагает предложение клиенту товаров или услуг более высокого уровня или ценовой категории, чем основная покупка. Он помогает клиентам обнаружить новые возможности и получить более продвинутые продукты, что может быть выгодным и для них, и для компании.

Мотивация сотрудников играет важную роль в достижении высоких показателей продаж.

Вот несколько методов мотивации, способствующих увеличению продаж:

1. Проведите собрание с сотрудниками и обсудите возможные мотивационные меры. Можно предложить финансовые поощрения за продажу определенных товаров. Также можно организовать конкурсы с ежедневным подведением итогов и публикацией результатов для всех сотрудников.

2. Распечатайте и раздайте менеджерам разработанные варианты дополнительных продаж с готовыми вопросами и ответами для рекомендации товаров. Объясните сотрудникам, какие вознаграждения они могут получить за увеличение объема продаж, например, если каждый третий покупатель приобретет дополнительный товар к основному.

3. Введение системы финансовой мотивации для менеджеров, например, предоставление бонусов за каждую последующую продажу в магазинах одежды, может стимулировать сотрудников к более активной работе.

4. Организуйте тренинги по продажам для сотрудников. Если финансовые ресурсы ограничены, можно привлечь практикующего тренера для разработки и проведения тренинга, который поможет сотрудникам освоить эффективные навыки продаж.

5. Необходимо следить за качеством выполнения поставленных задач. Пригласите тайного покупателя, чтобы оценить работу продавцов и выявить возможные проблемы. Это поможет вам понять, где нужно внести коррективы для улучшения результатов.