Емкость рынка: что это такое и как ее определяют

С использованием данного показателя компании определяют количество потребителей, у которых имеется потенциальный интерес к их продукции или услугам, а также реальное число клиентов, приобретающих аналогичные товары у конкурентов. Более того, этот показатель позволяет оценить долю рынка, которую они могли бы потенциально занять. В этой статье мы рассмотрим, что представляет собой емкость рынка, почему она важна и как ее определяют.

Что такое емкость рынка?

Емкость рынка (Market Size) - это объем денег, который может быть потрачен на определенный продукт или услугу в определенной географической области и за определенный период времени. Этот показатель обычно измеряется в денежных единицах, таких как доллары или евро, и может быть представлен как общая сумма, которую потребители готовы потратить, или как количество потенциальных клиентов на рынке.

Виды рыночной емкости

В сфере маркетинга выделяются три категории рыночной ёмкости: потенциальная, фактическая и доступная. Эти категории можно измерить в контексте потребителей как в количественном, так и в денежном выражении.

TAM (Total Addressable Market) представляет собой потенциальную ёмкость рынка, охватывающую всех потенциальных потребителей продукта. Например, для компании, производящей снегоуборочные машины, TAM будет включать в себя всех тех, кто теоретически может использовать такие машины.

2. SAM (Serviceable Available Market) представляет собой фактическую ёмкость рынка, учитывающую только тех потребителей, которые действительно нуждаются в продукте и имеют возможность его приобрести. Например, SAM для снегоуборочных машин будет меньше TAM, так как не все из потенциальных потребителей могут себе позволить такую покупку.

3. SOM (Serviceable Obtainable Market) представляет собой доступную ёмкость рынка, то есть долю рынка, которую компания реально может обслужить и на которую она может ориентировать свои усилия. Например, если компания ограничивает свою деятельность продажей снегоуборочных машин только в определенном регионе, то SOM будет ещё меньше, чем SAM.

Такие категории рыночной ёмкости аналогичны матрёшке: каждая следующая является частью предыдущей и, следовательно, меньше по размеру. Важно отметить, что эти категории могут изменяться во времени, так как компании могут расширять свой бизнес или сужать целевую аудиторию продукта.

Значение емкости рынка в бизнесе

Определение емкости рынка играет решающую роль в успешном бизнесе. Вот несколько ключевых причин, почему это так важно:

1. Принятие решений о вложениях: Инвесторы используют данные о емкости рынка, чтобы оценить потенциал прибыли и риски при инвестировании в определенную компанию или проект.

2. Стратегическое планирование: Предприниматели определяют, насколько конкурентоспособен их продукт или услуга на рынке и разрабатывают стратегии маркетинга и продаж на основе емкости рынка.

3. Оценка потенциальной аудитории: Маркетологи используют данные о емкости рынка для определения размера целевой аудитории и разработки более точных маркетинговых кампаний.

4. Расчет потенциальных доходов: Зная емкость рынка, бизнес-лидеры могут более точно оценить свой потенциальный доход и прибыль.

Определение параметров перед началом расчетов

Перед началом расчетов необходимо провести предварительную настройку следующих параметров:

Временной интервал: Определите, на какой временной период будет направлена ваша оценка емкости. Рекомендуется использовать короткие временные интервалы, такие как полгода или год, особенно если ваш бизнес имеет сезонную активность.

Географический охват: Уточните, для какого региона или территории будет проводиться расчет доли рынка. Это может быть вся страна, определенная область или конкретный город.

Целевая аудитория: Определите, какая именно аудитория будет учтена в ваших расчетах. Это особенно важно, когда оценивается доступная емкость рынка. Чем точнее определена ваша целевая аудитория, тем более точными будут ваши расчеты.

Единица измерения: Укажите единицу измерения, которая будет использоваться в ваших расчетах. Например, это может быть цена, если ваша продукция будет конкурировать по цене с конкурентами, или количество, если на рынке наблюдаются значительные колебания цен. Этот выбор также зависит от возможности изменения себестоимости вашего продукта.

Эти шаги позволят вам более точно определить параметры для проведения расчетов емкости рынка.

Расчет емкости: Три основных подхода

Существует три основных метода для определения емкости рынка. Если у вас есть несколько целевых аудиторий или различные группы товаров, рекомендуется провести расчет для каждого сегмента отдельно и затем объединить полученные результаты.

Метод "по норме потребления" (или "снизу вверх"): Этот подход начинается с оценки предполагаемых покупок со стороны потребителей, тех, кто создает спрос.

Формула: Количество целевой аудитории умножается на норму потребления за определенный период.

Если необходимо определить денежное значение, то результат умножается на стоимость одной единицы продукции. В случае, если объем является важным фактором, то умножение выполняется на средний объем одной упаковки.

Метод на основе аналитики рынка

Этот метод известен как "сверху вниз" из-за того, что он начинается с анализа данных крупных компаний, которые удовлетворяют значительную часть рыночного спроса. Для его применения требуется доступ к информации о выручке в данном сегменте рынка или к другим источникам данных.

Для определения рыночной емкости этот метод включает в себя суммирование выручки от продаж крупных компаний, которые охватывают 80-90% потребительского спроса. Важно также учитывать розничные цены, по которым товары или услуги предоставляются конечным потребителям.

Часто данный подход используется аналитическими агентствами, которые получают информацию через опросы компаний. Однако следует отметить, что числовые данные в этом методе всегда приближенные и подвержены погрешности, которая может возникнуть в зависимости от количества компаний, отказавшихся участвовать в опросах.

Метод анализа фактичных продаж

Этот подход часто используется исследовательскими агентствами, которые заключают соглашения с крупными розничными компаниями и анализируют реальные данные о продажах.

Путем сбора информации от нескольких компаний можно достаточно точно определить количество продуктов из определенной категории, проданных за определенный период времени. Этот метод позволяет приблизительно оценить как общую рыночную емкость, так и спрос на конкретных территориях.

Существует разнообразие методов для анализа рыночной ёмкости, каждый из которых уделяет внимание различным факторам, воздействующим на рынок. Путем объединения различных методов маркетинговых исследований, можно увеличить объективность получаемой информации и приобрести конкурентное преимущество при принятии стратегических решений.

Рекомендуем к просмотру

Заключение

Определение емкости рынка–это важный шаг при разработке бизнес-стратегии. Этот показатель помогает понять, насколько перспективен выбранный рынок, и помогает принимать обоснованные решения о направлении развития бизнеса. Без адекватной оценки емкости рынка предприятия могут столкнуться с рисками и неудачами в своей деятельности.

Покупательские привычки: что нужно знать о клиенте, чтобы продавать больше

Покупательские привычки–это ключевой фактор, который влияет на выбор товаров в потребительской корзине и может быть выгодным для продавцов, если они научатся анализировать и управлять этими привычками. Покупательское поведение со временем может изменяться и эволюционировать, однако предпочтения не возникают случайно, они формируются под воздействием разнообразных факторов, включая покупательную способность, экономическую ситуацию в стране и время пробуждения потребителя.

Пресейл: понятие, задачи, преимущества

Роль пресейла как составной части стратегии предпродажной подготовки оказывает значительное воздействие как на успех в реализации продукта, так и на скорость заключения контракта. Хотя далеко не каждая организация имеет потребность в наличии постоянного presale-менеджера, но в определенных ситуациях его присутствие становится неотъемлемым элементом.

Синхромаркетинг: кому подойдет и как запустить

Синхромаркетинг – это стратегия маркетинга, направленная на уравнивание колебаний в спросе на товары и услуги. Такие колебания возникают из-за разницы во времени между предложением продукции на рынке и ее фактическим потреблением. Эта проблема особенно актуальна для товаров и услуг, связанных с сезонными категориями, такими как туризм, одежда, обувь, напитки и мороженое.

Рентабельность и маржа: в чём разница?

В этом тексте мы рассмотрим основные понятия рентабельности и маржи, их классификацию, а также разницу между данными показателями и их применение в бизнесе.

Открытые и закрытые вопросы в продажах

В этой статье мы рассмотрим распространенные ошибки при задаче открытых и закрытых вопросов, а также дадим неочевидные советы по их использованию.

Технология постановки задач SMART

В этой статье мы рассмотрим, как применять технологию SMART-целей в бизнесе и какие преимущества это дает.