Роль пресейла как составной части стратегии предпродажной подготовки оказывает значительное воздействие как на успех в реализации продукта, так и на скорость заключения контракта. Хотя далеко не каждая организация имеет потребность в наличии постоянного presale-менеджера, но в определенных ситуациях его присутствие становится неотъемлемым элементом.

Процесс предпродажной подготовки, известный как пресейлинг (пресейл, pre-sales, preselling), представляет собой деятельность продавца товаров или услуг, проводимую заранее, до заключения сделки с клиентом. Пресейлинг играет ключевую роль в процессе продаж и может быть успешно применен в различных сферах бизнеса и моделях взаимодействия.

Главная цель пресейлинга заключается в подготовке всех необходимых мероприятий для успешной реализации продукта или заключения договора о сотрудничестве. Вся деятельность пресейла ориентирована на достижение этой цели. С помощью услуг пресейл-менеджера компании находят новых клиентов, устанавливают контакты и увеличивают количество сделок.


Задачи пресейлинга

1. Разбор потребностей компании и технических возможностей при выставлении заказчика

Анализируются возможности компании, включая технические аспекты, при формулировании требований заказчика.

2. Подбор оптимального решения, соответствующего запросам заказчика

Осуществляется подбор решения, которое наиболее точно отвечает потребностям заказчика. Макет проекта включает в себя функциональные характеристики и особенности предлагаемого товара или услуги.

3. Инициирование контакта между представителями продавца и заказчиком

Создается прямая коммуникация между представителями компании и заказчиком с целью упрощения процесса внедрения решения.

4. Расчет точной стоимости

Осуществляется точный расчет стоимости проекта. Создается техническое задание, в котором детально описываются все этапы работ и процессы, влияющие на итоговую стоимость.

5. Закрытие сделки

Важно помнить, что интерес к продукту не всегда приводит к покупке. Пресейл-менеджер играет ключевую роль в поддержке менеджера по продажам в процессе заключения договора о сотрудничестве.

Далее мы рассмотрим преимущества, которые компания получает благодаря работе пресейла.

Избавление от конкурентской борьбы: Эффективный пресейл позволяет компании выделиться среди конкурентов. Когда она полностью удовлетворяет потребности клиентов, ее конкурентоспособность укрепляется, что способствует более тесным связям с аудиторией.

Сокращение времени заключения сделок: Главной целью пресейла является детальное изучение каждого этапа взаимодействия с клиентом. В результате упрощается коммуникация и повышается взаимопонимание.

Удержание клиентов: Продуманные процессы коммуникации способствуют формированию доверительных отношений с клиентами и укреплению их лояльности.

Повышение доверия целевой аудитории: Положительный опыт клиентов в процессе покупки приводит к их готовности рекомендовать компанию друзьям и знакомым. Это способствует увеличению имиджа бренда и его узнаваемости.

Увеличение возврата инвестиций (ROI): Пресейл включает в себя анализ рынка и целевой аудитории, а также детальное планирование процессов коммуникации и продаж. Это позволяет повысить общую окупаемость инвестиций и улучшить результативность бизнеса.

Применение пресейла является критически важным компонентом для множества бизнес-моделей, оказывая существенное воздействие на объем сделок и общую прибыль. Пресейл активно используется в контексте B2B, B2C продаж и в сегменте FMCG (быстро оборачивающиеся потребительские товары):

Пресейл в B2C

В сфере B2C, где стоимость сделки во многом зависит от характера продукта, пресейл играет важную роль. Например, компания может заниматься продажей недвижимости или автомобилей бизнес-класса, где средний чек существенно выше. Однако, если компания специализируется на небольших товарах, средний чек значительно меньше. В таких случаях, задачи, связанные с предпродажными аспектами, перекладываются на специалиста по продажам.

В сфере B2C, пресейл-менеджер занимается анализом потенциальных клиентов, собирает информацию о них и исследует их потребности в отношении продукта. Задачей менеджера по предпродажам является создание списка вопросов, которые помогут лучше понять потребности клиентов.

На основе полученных ответов, специалист подбирает наиболее подходящий продукт, соответствующий требованиям потенциального клиента. По мере приближения сделки к завершающей стадии, пресейл-менеджер оказывает содействие менеджеру по продажам при заключении сделки, особенно в высокоценовых сегментах рынка.

Таким образом, пресейл в B2C обеспечивает более точное понимание потребностей клиентов и помогает предложить им наилучшие варианты продуктов, что способствует успешному завершению сделок.

Развитие пресейла в B2B сегменте

Подготовка к предпродажному этапу в секторе B2B (бизнес-для-бизнеса) является критически важным этапом. Здесь на кону значительные суммы, часть которых прямо влияет на прибыльность компании.

Обычно в сфере B2B осуществляется продажа оборудования, технических решений и программного обеспечения, часто разрабатываемых специально для конкретной отрасли. Иногда используется базовая модель, которую затем настраивают под потребности заказчика.

Процесс пресейла в B2B

После установления контакта с представителем потенциального клиента, важно обеспечить общение с проектным менеджером. Этот специалист обладает экспертными знаниями в области производства, условий эксплуатации и технического обслуживания, а также оптимизации бизнес-процессов.

Для того чтобы иметь возможность участвовать в крупных тендерах на поставку продукции к крупным компаниям, крайне важно привлекать технических специалистов. Только опытный пресейл-менеджер способен достоверно оценить способность компании выполнять требования заказчика на 100%.

Сфера B2B обязывает менеджера по продажам и пресейл-менеджера работать в тесном партнерстве. Никакие соглашения или изменения в условиях поставки не могут быть внесены без обязательного обсуждения со стороной заказчика. В противном случае, это может привести к финансовым потерям для компании.

Пресейл в сегменте FMCG (Быстро оборачиваемых потребительских товаров)

В индустрии FMCG (быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл играет ключевую роль в установлении сделок между производителями и оптовыми поставщиками с разветвленной розничной сетью магазинов. Для обеспечения максимальной эффективности сотрудничества между поставщиком и ритейлером, налаживание организованной логистической цепочки является фундаментальным моментом. В соответствии с этим, продавец создает предложение, учитывая ассортиментные потребности определенных розничных точек и целевую аудиторию.