Что такое пайплайн продаж
Понятие "пайплайн продаж" (или Sales Pipeline) представляет собой значимый инструмент в области продаж, который способствует систематизации и структурированию процесса продаж с целью достижения максимальной эффективности. Пайплайн продаж описывает путь, по которому движется клиент, с основным акцентом на процессе продаж, начиная с этапа привлечения потенциальных клиентов и завершая успешным заключением сделки. Обычно эту информацию визуализируют при помощи специализированного программного обеспечения либо в виде таблицы Excel.
Структура пайплайна
Структура пайплайна представляет собой таблицу, которая включает несколько обязательных разделов, играющих важную роль в управлении сделками и клиентами в маркетинговой компании. Вот эти разделы и их назначение:

Идентификатор и название сделки: Эти сведения обеспечивают удобство при поиске и классификации сделок в базе данных, даже при использовании формата Excel.

Информация о клиенте: В этом разделе собираются личные данные клиентов, которые позволяют маркетинговой компании настраивать свои продукты в соответствии с предпочтениями каждого клиента.

Продукт бренда: Здесь отслеживается информация о продуктах, предлагаемых компанией, что способствует эффективному контролю над отделом продаж и бухгалтерским учетом.

Ответственный менеджер: Этот раздел показывает, как сделки передаются между сотрудниками и определяет ответственных сотрудников за каждый этап сделки.

Сумма сделки: В данном разделе указывается прогнозируемая сумма сделки, что может служить основой для учета сделок, особенно для малых и микробизнесов, в то время как крупные компании часто используют CRM-системы и сквозную аналитику для управления данными о сделках.

Вероятность успеха сделки: Здесь указывается процент успешности конвертации на каждом этапе продаж, учитывая различные сценарии и способы взаимодействия между продавцом и покупателем.

Этап сделки и целевое действие: Этот раздел содержит информацию о текущем статусе сделки и необходимых шагах для перехода на следующий этап.

Дата завершения сделки: В этом разделе отображается примерная дата, когда можно ожидать завершения сделки, а также срок окончания текущей стадии.
Инструменты пайплайна
В мире современного бизнеса существует множество инструментов, способных облегчить процесс создания и управления рабочими пайплайнами. Вот несколько онлайн-сервисов и инструментов, которые помогут вам в этой задаче:

Google Sheets–это простой и удобный инструмент для создания пайплайна в форме таблицы. Он обеспечивает доступ к таблице для нескольких пользователей с разными уровнями доступа, что делает его подходящим для совместной работы.

SmartSheet–это онлайн-платформа, поддерживающая русский язык, которая позволяет решать бизнес-задачи. Она предоставляет множество готовых шаблонов, которые можно использовать как индивидуально, так и в совместной работе с коллегами.

Битрикс24–это русскоязычная платформа для организации бизнес-процессов в онлайн-режиме. Он позволяет подключить сотрудников к работе, установить задачи и определить ответственных за их выполнение, а также отслеживать ход выполнения в режиме реального времени.

Как создать пайплайн продаж

Вы можете создать пайплайн-таблицу для небольшого бизнеса с ограниченным клиентским базой в программе Excel. Однако, собирать информацию о сделках для пайплайна продаж вручную из CRM и рекламных сервисов может быть не только неудобным, но и привести к возможным ошибкам.
Для оптимизации этого процесса и экономии времени и усилий, рекомендуется автоматизировать составление пайплайна. Некоторые CRM системы могут предоставлять возможность автоматической генерации отчетов в формате пайплайна. В случае отсутствия такой функции, можно воспользоваться специализированными сервисами.

Такие сервисы обычно предоставляют следующие основные функции:

Удобные фильтры для поиска данных: Вы можете легко отсортировать и выбрать нужные сделки или клиентов в соответствии с заданными параметрами.

Система напоминаний о сделках: Это позволяет не пропустить важные события и дедлайны, связанные с сделками.

Карточка с информацией по каждому клиенту: Эта функция облегчает доступ к информации о каждом клиенте, и вы можете легко редактировать эту информацию.
Пайплайн в управлении отделом продаж
Прогнозирование продаж: Определение будущих продаж является критической задачей. Не все потенциальные клиенты превратятся в реальных покупателей, поэтому анализ данных позволяет создать прогнозы. Эти прогнозы важны для планирования бюджетов и установления KPI для менеджеров.

Выявление и устранение слабых мест в процессах: Отчеты предоставляют визуальное представление о длительности сделок и местах, где они замедляются. Например, анализ данных может выявить, что формирование коммерческих предложений занимает слишком много времени из-за ручного расчета индивидуальных условий для каждого клиента. Решением может быть внедрение CRM с шаблонами КП для разных категорий клиентов.

Оценка эффективности сотрудников: Правильно настроенный пайплайн продаж позволяет определить, какие менеджеры закрывают наибольшее количество сделок, а у кого возникают проблемы с достижением плана. Это позволяет руководству предпринимать меры для улучшения производительности, будь то обучение отстающих сотрудников или принятие решения об увольнении.
Пример анализа пайплайна
Часто маркетологи и менеджеры применяют концепцию Sales Pipeline Coverage (SPC)–это показатель, который демонстрирует, сколько сделок необходимо успешно завершить, чтобы достичь заданной цели или плана продаж.

Для вычисления данного показателя используется следующая формула:

SPC: [Среднее кол-во дней за сделку/период прогноза]: [ 100% плана продаж/ реальный процесс сделок]

Для примера, предположим, что горизонт планирования составляет 90 дней, среднее время завершения сделки также 90 дней, и процент успешных сделок составляет 10%. Тогда значение SPC в этом случае будет равно 1:10.

Это означает, что для достижения заданной цели или плана продаж вам потребуется в 10 раз больше сделок, чем количество, которое вы уже закрыли. Например, если у вас SPC 1:10, то для выполнения плана вам придется приложить усилия, равные 10 разам от того, что уже сделано. Общепринятым стандартом для SPC считается значение 3:1, но оптимальное значение может различаться для каждого бизнеса в зависимости от его особенностей.

Для стабилизации и улучшения значения SPC, рекомендуется анализировать и постепенно улучшать следующие ключевые показатели (KPI):

Процент успешных продаж за определенный период: Этот показатель отражает эффективность вашего процесса продаж и может быть улучшен путем оптимизации стратегии продаж.

Скорость заключения сделки: Уменьшение времени, необходимого для завершения сделки, может увеличить вашу эффективность и помочь достичь целей быстрее.

Заключение


Пайплайн продаж – это важный инструмент, который помогает организациям отслеживать и управлять всем процессом продаж, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая завершением сделки. Он играет ключевую роль в бизнесе, помогая увеличивать прибыль, оптимизировать процессы и повышать эффективность работы с клиентами.
Altasales найдет лучшее решение для Вашего бизнеса

Узнайте подробнее о нашей услуге
«Руководитель отдела продаж на аутсорсе»
Хотите получать эксклюзивные материалы?
Подпишитесь на нашу рассылку.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
© 2023 ООО "АЛЬТАСЕИЛС" | ИНН 9724005553
Контакты
115304, г. Москва, ул. Каспийская, д.22к1, стр.5, оф.221

altasaleswork@gmail.com

+7 (958) 577-66-30

Подписывайтесь