УТП необходимо составлять даже в том случае, когда компания или продукция не отличаются уникальностью среди конкурентов. Самое главное–это понять принципы поиска и формулирования торгового предложения. В этой статье рассказываем, как правильно составить уникальное торговое предложение.

УТП представляет собой выделение уникальных характеристик услуги или товара, которые выделяют его среди конкурентов. Основная задача уникального торгового предложения заключается в передаче всех преимуществ приобретения товара или услуги.

Отличие УТП от позиционирования и оффера компании заключается в следующем: позиционирование отражает восприятие бренда со стороны потребителя, в то время как УТП делает акцент на преимуществах конкретного продукта. Оффер представляет собой выгодное предложение с временным ограничением, их бывает много в разные периоды развития компании, подстраиваясь под сезон, спрос аудитории и динамику рынка.

В отличие от офферов, уникальное торговое предложение является постоянным. Например, оффером может быть сообщение на сайте салона красоты о выгодной стоимости сезонной услуги, в то время как УТП того же салона красоты может включать уютный интерьер, удобное расположение и высокое качество услуг.

Основная цель УТП — выделиться среди конкурентов и привлечь внимание потенциальных клиентов. УТП следует учитывать при разработке веб-сайтов, целевых страниц, маркетинговых материалов (например, маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламных кампаний (включая контекстную, баннерную, таргетированную), email-рассылок и рассылок через мессенджеры.

Хорошо сформулированное УТП позволяет:

-повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории;
-увеличить конверсию веб-сайта и маркетинговых материалов;
-повысить эффективность рекламных кампаний;
-обойти конкурентов без понижения цен;
-привлекать и удерживать клиентов.

Уникальное торговое предложение (УТП) является ключевым элементом успешной маркетинговой стратегии любого бизнеса. Оно помогает выделиться среди конкурентов и привлечь внимание потенциальных клиентов. В основе эффективного УТП лежат три основных принципа:

Уникальность: УТП должно быть уникальным и отличаться от предложений конкурентов. Клиенты должны четко понимать, чем ваш продукт или услуга отличается от аналогичных на рынке. Например, это может быть уникальная технология, особенные характеристики продукта или индивидуальный подход к обслуживанию клиентов.

Ясность и конкретность: УТП должно быть понятным и конкретным. Клиентам не должно быть неясно, что именно вы предлагаете. Определите ключевое преимущество вашего продукта или услуги и сформулируйте его ясно и лаконично, чтобы клиенты могли быстро уловить суть вашего предложения.

Ценность для клиента: Ваше УТП должно демонстрировать, какая конкретная ценность или выгода клиенту от использования ваших товаров или услуг. Это может быть повышение эффективности, сокращение затрат или улучшение качества жизни клиентов. Чем явственнее будет понятно, каким образом ваше предложение приносит пользу клиенту, тем привлекательнее оно будет для него.

Именно соблюдение этих принципов поможет создать привлекательное и эффективное УТП, способное привлечь и удержать клиентов, а также обеспечить успех бизнеса на рынке.

К преимуществам УТП можно отнести:

1. Увеличение узнаваемости бренда на рынке и повышение лояльности ЦА, что способствует увеличению объема продаж.

2. Снижение зависимости продаж от конкурентов по цене. Уникальное предложение ориентировано на ценности продукции для потребителя, а не на ее стоимость.

3. Рост числа постоянных клиентов, увеличение числа повторных продаж и привлечение новых покупателей.

Однако, у УТП также есть свои недостатки:

1. Даже очень эффективное ценностное предложение может оказаться излишним, если товары и услуги уже пользуются высоким спросом у ЦА из-за своей уникальности и важности.

2. Придумать по-настоящему уникальное предложение сложно, так как маркетологи часто прибегают к использованию "фальшивых" УТП. Удачное предложение быстро копируется конкурентами и теряет привлекательность перед аудиторией.

3. Не всегда уникальное торговое предложение соответствует реальности. Например, быстрая доставка в интернет-магазине часто зависит от транспортной ситуации в городе.

Для разработки эффективного уникального торгового предложения (УТП) необходимо пройти ряд этапов подготовки:

1. Понимание продукта и компании

Первый шаг в создании УТП–это глубокое понимание характеристик вашего продукта или услуги, а также особенностей вашей компании. Необходимо определить, чем ваш продукт отличается от других на рынке, какие у него преимущества и особенности. Это может включать технические характеристики, уникальные особенности использования, качество обслуживания и многое другое.

2. Изучение целевой аудитории

Следующим шагом является анализ вашей целевой аудитории. Составьте подробный портрет вашего потенциального покупателя, определите его потребности, желания и предпочтения. Важно понять, как ваш продукт может удовлетворить эти потребности, и какие преимущества он может предложить вашей целевой аудитории.

3. Анализ конкурентов

Для разработки успешного УТП необходимо изучить предложения конкурентов, их позиционирование и основные каналы привлечения клиентов. Это поможет вам выделиться на фоне других компаний и сформулировать уникальное предложение, отличающее вас от конкурентов.

4. Формирование уникального торгового предложения

После предварительной подготовки можно приступать к формированию уникального торгового предложения:

-отберите 5-6 ключевых характеристик вашего продукта или услуги;

-изучите эти характеристики и выделите среди них уникальные или превосходящие конкурентов;

-выберите 1-2 основные характеристики, вокруг которых будет строиться ваше уникальное торговое предложение.

Существуют два возможных сценария для компаний:

Компания предлагает то, чего нет у конкурентов. В этом случае необходимо делать акцент на характеристике, которая отличает вас от других компаний.

Компания предлагает стандартный продукт, ничем не отличающийся от других. В этом случае можно выделиться на фоне других с помощью предоставления уникальных услуг, таких как быстрая доставка, расширенная гарантия или бесплатная консультация эксперта, или сделать акцент на ценностях целевой аудитории.

Самые распространенные ошибки, которые необходимо избегать:

1. Неучет потребностей целевой аудитории, что может привести к неэффективному привлечению клиентов.

2. Легкая копируемость конкурентами, если ваше УТП не является по-настоящему уникальным.

3. Формулировки, вызывающие сомнения или звучащие нереалистично, основанные на обмане, что может подорвать доверие клиентов.