Как вести деловые переговоры

Участие в переговорах является неотъемлемой частью рутинной деятельности каждого руководителя в сфере бизнеса. Эти важные события не сводятся к обычным деловым коммуникациям с партнерами, конкурентами и коллегами. Они являются строго структурированными и требуют предварительной подготовки.

Деловые переговоры: задачи

Деловые переговоры представляют собой форму коммуникативной деятельности, ориентированную на достижение консенсуса между сторонами. Успешность таких переговоров оценивается по достижению важных решений о сотрудничестве.

К основным задачам деловых переговоров можно отнести:

1. Разрешение проблем: Выявление и урегулирование возникших разногласий и проблем между участниками совместных деловых активностей.

2. Достижение консенсуса: Поиск общих точек зрения и согласия, чтобы достичь компромисса и взаимоприемлемых решений.

3. Установление партнерских связей: Создание новых деловых связей и укрепление существующих, что способствует дальнейшему взаимодействию и сотрудничеству.

Основные цели и функции деловых переговоров

Деловые переговоры выполняют следующие ключевые цели:

1. Презентация услуг и продукции: Переговоры могут служить для представления продукции и услуг компании и привлечения интереса со стороны потенциальных клиентов или партнеров.

2. Знакомство с новыми партнерами: Переговоры могут быть инициированы с целью нахождения новых деловых партнеров и установления с ними взаимовыгодных отношений.

3. Обсуждение перспектив и стратегий: Мероприятия могут быть организованы для обсуждения долгосрочных перспектив и разработки стратегий для достижения совместных целей.

Исходя из целей, можно перечислить следующие функции деловых переговоров:

Коммуникативная: Переговоры предполагают вербальное и невербальное взаимодействие между участниками. Это позволяет находить общий язык, устанавливать и поддерживать деловые связи и искать оптимальные решения для решения проблем.

Рекламная: Переговоры предоставляют возможность для презентации продукции, услуг и преимуществ компании, что способствует ее продвижению и расширению деловых связей.

Контрольная: В результате переговоров заключаются документированные соглашения, которые определяют обязательства каждой из сторон, объемы работ, сроки выполнения и возможные штрафы за несоблюдение условий.

Виды деловых переговоров

Познакомившись с различными видами деловых переговоров, руководитель может учесть все особенности переговоров и минимизировать возможные риски неудачного исхода встречи.

1. Официальные переговоры

Это деловые коммуникации, которые проводятся согласно установленной процедуре. Организация таких переговоров предусматривает план встречи, соблюдение временных рамок, деловой этикет и создание соответствующей обстановки.

2. Неофициальные переговоры

Это непринужденный формат коммуникации между партнерами для обсуждения деталей совместной работы. В отличие от официальных переговоров, неофициальные не требуют строгого регламента.

3. Внутренние переговоры

В этом виде переговорного процесса участвуют только представители одной организации. Такие деловые коммуникации проводятся для обсуждения деталей проектов, корпоративных мероприятий или грядущих изменений в компании.

4. Внешние переговоры

Это деловые коммуникации с представителями других организаций, такими как подрядчики, конкуренты, партнеры или инвесторы. Организатором процесса может быть любая из сторон, вовлеченных в переговоры.

Формы проведения деловых переговоров

В зависимости от целей, полномочий и личностей участников, деловые переговоры проводятся в следующих формах:

Конструктивная беседа: Это официальная коммуникация, где стороны обмениваются мнениями, учитывая интересы и притязания каждой из них. Цель конструктивной беседы - найти общее и взаимовыгодное решение.

Убеждающая беседа: В этой форме коммуникации одна из сторон является доминирующей и предпринимает усилия, чтобы убедить собеседника принять ее решение.

Инструктивная беседа: Этот формат применяется для презентации товаров и услуг, а также для информирования клиентов об изменениях. Тезисы, представляемые в ходе инструктивной беседы, подкрепляются официальной документацией.

Дискуссия: В ходе дискуссии каждая сторона озвучивает свои проблемы и мнения, изучает документацию. Цель дискуссии - поиск истины и конструктивного решения, удовлетворяющего все стороны процесса.

Методы проведения деловых переговоров

Деловые переговоры представляют собой важную часть бизнеса, и выбор подходящего метода может существенно повлиять на их результаты. Ниже представлены четыре метода проведения деловых переговоров:

1. Вариационный метод

Этот метод эффективен в сложных переговорах, которые могут легко перейти в открытый спор. Чтобы сохранить авторитет и позицию лидера в таких ситуациях, рекомендуется заранее рассмотреть все альтернативные варианты решения проблемы.

2. Интеграционный метод

Интеграционный метод подходит в случаях, когда оппонент преследует только свои интересы и не желает идти на компромисс. Цель талантливого переговорщика в этом случае – убедить другую сторону в необходимости учета взаимосвязей в обществе и важности сотрудничества.

3. Метод уравновешивания

Этот метод предполагает заранее продумать неопровержимые доводы и аргументы, чтобы обезоружить другую сторону. Презентация товара или услуги должна включать учет потребностей и возможных вопросов потенциального клиента или инвестора.

4. Компромиссный метод

Компромиссный метод является оптимальным для переговоров с потенциальными и постоянными партнерами. Подобные коммуникации осуществляют демократичные и позитивные лидеры, готовые идти на уступки по ключевым вопросам.

ТОП-3 переговорных стратегий

В зависимости от целей, предмета переговоров и личностей оппонентов, успешные дипломаты придерживаются одной из четырех нижеперечисленных стратегий ведения переговоров:

1. "Выигрыш-выигрыш"

Эта стратегия нацелена на сохранение партнерских отношений. Она эффективна при взаимодействии с демократичными и партнерскими оппонентами.

2. "Выигрыш-проигрыш"

Эта стратегия применяется в случаях, когда сохранение деловых связей не является приоритетом. Основной целью является достижение своей собственной выгоды за счет уступок со стороны оппонента.

3. "Проигрыш-проигрыш"

Это тупиковая стратегия, при которой каждая из сторон настроена только на свою победу и не учитывает интересы другой стороны. Обычно такой подход возникает при взаимодействии эгоцентричных лидеров.

Главные ошибки при проведении деловых переговоров

И напоследок, приведем вам несколько ошибок, которые следует избегать при участии в деловых переговорах:

Демонстрация превосходства над оппонентом: Позиционирование себя как превосходящего оппонента может произвести впечатление лишь на людей, неспособных к самостоятельному принятию решений.

Эмоциональная неустойчивость: Проявление агрессии и резких замечаний являются признаками несдержанности. Во время деловых встреч стоит управлять своими эмоциями разумною

Неподготовленность к мероприятию: Хотите достигать своих целей во время переговоров? Обязательно изучайте особенности профессиональной деятельности других сторон.