ALTASALES TEAM

Топ ошибок менеджеров по продажам из-за которых вы ежемесячно теряете прибыль

Своим опытом на этот счёт поделилась наш специалист отдела контроля качества
Татьяна Прокас.

Я имею опыт оценки качества обслуживания в разных нишах, от мелких розничных продаж до крупных предприятий, где средний чек измеряется миллионами. И, независимо от специфики, похожие ошибки в этапах продаж совершаются систематически всеми менеджерами, независимо от их опыта работы. Приведу самые распространённые из них.

Выявление потребности клиента

На мой взгляд, это основополагающий этап, которым зачастую пренебрегают менеджеры. Многие думают, что самым важным этапом в продажах является презентация, но у менеджера никогда не будет возможности, качественно провести презентацию, если он не будет знать потребности клиента.

Менеджеру необходимо оказаться на месте клиента, погрузиться в его проблему, чтобы качественно продать ему услугу или продукт. Только зная, какие из потребностей клиента сможет закрыть товар, мы можем грамотно провести не только презентацию, но и закрыть возражения. Не просто приводить аргументы из головы, а основываться на том, что важно для клиента. Так менеджеры упускают возможность заработать больше.

Игнорирование, либо боязнь возражений клиента.

Зачастую менеджеры боятся приступать к отработке возражения, потому что автоматически себя программируют на то, что если возникли сомнения, то сделку можно считать несостоявшейся. Этот этап очень болезненный для многих сотрудников. Хотя на самом деле это как раз тот этап, когда у менеджера есть все шансы, повлиять на исход ситуации.

Чем лучше менеджер проникнется болью клиента, тем больше вероятности, что сделка состоится. А игнорирование - это полноценный крест на продаже.

Отсутствие закрепления договоренности о следующих совместных шагах

Это когда менеджеры, уже рассказав о товаре или услуге, прощаются на неопределенный срок и в итоге мы не понимаем - состоится ли вообще продажа. Менеджер сам себя лишает возможности планировать поступление средств в компанию и влиять на свой доход.

К тому же в конце месяца часто возникают случаи, когда нужно добить план и в этот момент закрепление договорённостей очень выручает. В конечном итоге, не обозначая дату следующего касания, мы просто сливаем сделку с клиентом, которому уже было уделено какое-то количество времени и была проведена консультация.

Потраченное время не окупается, а клиент в этот момент, вероятно, вообще уходит к конкуренту, который в свою очередь обозначил дальнейшие совместные шаги.

Рекомендуем к просмотру

Заключение

Если взглянуть на все эти ошибки, то на первый взгляд кажется, что это не много. Но если учесть, что ваш менеджер, возможно, совершает их систематически, то можно прийти в ужас от того, какой большой процент прибыли вы теряете ежемесячно. И без контроля качества звонков вы можете даже не подозревать об этом.

Но с помощью ОКК и нашей услуги в целом, у бизнеса появляется возможность не просто контролировать своих менеджеров, а выявлять эти и другие ошибки на начальной стадии их зарождения, прорабатывать и предотвращать в будущем. Тем самым сэкономив кучу денег.

Важная ремарка: целью нашей работы является не наказание менеджера, а помощь. Мы помогаем ему приносить больше денег в компанию, а, следовательно, больше зарабатывать самому. И когда менеджер это понимает, он перестаёт болезненно реагировать на контроль своей действительности.