Менеджер, отвечающий за активные продажи, должен применять более энергичный подход к выполнению своих обязанностей. Это особенно важно для новых сотрудников, которым необходимо получить опыт в области продаж. Опытные сотрудники могут сконцентрироваться на качестве своей работы, активно искать потенциальных клиентов и находить перспективных партнеров.

Понятие активности менеджера по продажам включает не только количество телефонных звонков и встреч, но также принимает во внимание коммуникационную тактику. Например, неправильно задавать вопросы вроде "Вы готовы поговорить сейчас?". В большинстве случаев ответ будет отрицательным, так как мало кто заинтересован в разговоре с начинающим менеджером по продажам.

Активность предполагает инициативу, которая всегда должна присутствовать у специалиста по продажам. Он должен направлять разговор в нужное русло, создавать подходящую атмосферу и постепенно проводить клиента к успешной сделке, шаг за шагом.

Роль менеджера по продажам требует развитого творческого мышления, чтобы применять нетрадиционные методы коммуникации и готовиться к неожиданным ситуациям при взаимодействии с клиентами. Важно помнить о структуре и тактике разговора.

Процесс продаж является технологическим и включает множество важных условий и правил, которые необходимо учитывать.

Иногда менеджеры могут пропускать этапы, сразу представляют продукт, затем выявляют потребности и снова возвращаются к презентации. Такой подход редко приводит к положительным результатам, так как как специалист и клиент могут запутаться. Чтобы избежать таких ситуаций, полезно использовать чек-лист и время от времени обращаться к нему.

Для развития навыков менеджера по продажам необходимо изучать как неудачные разговоры, так и успешные беседы. Применение фраз, которые опытные специалисты использовали в своей работе, может существенно повысить профессионализм специалиста.

Для этого руководители должны создать коллекцию успешных разговоров с клиентами, чтобы сотрудники могли систематически изучать их. В эту коллекцию следует включать записи разговоров на всех этапах продажи.

Эти разговоры будут полезны как для новичков, так и для опытных сотрудников. Важно не допустить ситуацию, когда опытные сотрудники ограничиваются только своими знаниями - знания нужно постоянно обновлять.

Ошибка, связанная с отсутствием скриптов, напоминает интуитивные продажи. Однако, если нет готовых скриптов, разговор может перерасти не только в свободную беседу, но и в неэффективный процесс, где обмен предложениями будет выглядеть следующим образом: "Хочу продать вам это." - "Нет." - "До свидания". Это особенно полезно для новичков, которым помогает выйти на уровень, предусмотренный планом. Опытным менеджерам не всегда нужно придерживаться скриптов, поскольку они уже имеют все необходимые знания. Вместо этого, скрипты могут быть полезной опорой для начинающих.

Отсутствие структурированности в расписании работы менеджера по продажам может значительно снизить его эффективность. Переход от одного типа обязанностей к другому, таким как выполнение административных задач и взаимодействие с клиентами, требует больших усилий. Чтобы избежать потерь производительности, необходимо разумно распределить время между различными видами задач.

Для повышения результативности и эффективности работы рекомендуется менеджерам по продажам разработать и следовать определенному графику. Установление жесткого регламента рабочего дня позволит сократить время, затрачиваемое на переключение между разными видами задач, и повысит продуктивность работы менеджеров по продажам.

Некоторые сотрудники проявляют готовность взять на себя дополнительную работу, что может вызывать серьезные проблемы. Однако, эту ситуацию следует рассматривать как управленческую проблему, связанную с назначением подчиненным большого количества разнообразных обязанностей, которые могут быть трудными для выполнения.

Оптимальным решением будет освободить менеджера от всех задач, не связанных прямо с продажами. Задачи, такие как составление договоров, выставление счетов и платежных документов, организация презентаций, взаимодействие с логистами или выполнение их функций, могут быть переданы другим специалистам. Это особенно полезно для крупных компаний. В небольшой организации, где каждый сотрудник выполняет множество функций, можно ограничиться предыдущей рекомендацией – тщательным структурированием рабочего дня.

Эта проблема является ключевым показателем, отличающим опытных и успешных специалистов от начинающих или несоответствующих данной работе. Отказы являются неотъемлемой частью активного процесса продаж, с которыми менеджеры наиболее часто сталкиваются. Следовательно, правильная реакция на отказы становится вопросом "выживания" в этой профессии.

Опытные руководители часто наблюдают, как начинающие менеджеры прекращают общение с потенциальным клиентом уже после первого отказа. Новички осознают, что такое решение не самое разумное, однако они часто поддаются панике и не знают, как справиться с такой ситуацией.

С такими сотрудниками прежде всего необходимо провести психологическую работу. Было бы полезно, если компания имела опытного тренера с соответствующим образованием, который мог бы убедить людей в том, что отказы - это нормальное явление. Более того, этому тренеру следует объяснить, что безоговорочное согласие клиента следует рассматривать как тревожный сигнал.

Если менеджер по продажам допускает ошибку, связанную с недостаточным знанием о материальной части продукта, то применение самых изощренных техник становится бессмысленным. Чтобы передать суть предмета, необходимо, чтобы сам менеджер обладал полным представлением о нем. Компетентная презентация и успешная работа с возражениями значительно ограничиваются, если продукт не был изучен достаточно времени. Возможно, есть гении, способные продать что угодно, не понимая объекта продажи, однако полагаться только на таких сотрудников не рекомендуется.

Менеджерам необходимо тщательно изучить не только преимущества, но и недостатки продукта. Только тогда их представление о продукте будет полным, что повысит их компетентность и даст возможность оперировать различными данными. Часто грамотное и честное представление недостатков товара или услуги может стать решающим аргументом для покупки.