Успех организации тесно связан с эффективной деятельностью коллектива, действующего в области продаж. Именно специалисты, занимающиеся реализацией товаров или услуг, обеспечивают поток прибыли, необходимой для дальнейшего развития предприятия. В свете этого, одной из ключевых обязанностей руководителя является создание оптимальной системы управления отделом, которая охватывала бы не только разработку эффективных стратегий, но и стимулирование мотивации сотрудников, а также контроль за выполнением поставленных задач.

Управление отделом продаж осуществляется с помощью нескольких инструментов, что позволяет добиться наилучших результатов. Рекомендуется использовать все эти инструменты в комплексе, так как они дополняют друг друга и способствуют эффективному управлению.

Планирование продаж

Подход к управлению продажами включает в себя разработку детального плана, который охватывает стратегический рост компании, путь развития подразделения и цели для команд и сотрудников.

План продаж представляет собой набор действий, выполнение которых необходимо для достижения поставленных целей в установленные сроки. Для более успешного выполнения плана, большие задачи целесообразно разбивать на более мелкие.

Работа с клиентской базой

Результативность продаж напрямую зависит от качественной работы с клиентской базой. Руководителю следует активно уделять внимание её расширению. Для эффективного управления клиентской базой:

Следует централизованно хранить информацию о клиентах, например, в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы предотвратить потерю или дублирование данных.

Мотивация персонала

Мотивация сотрудников играет важную роль в эффективности работы. От руководителя зависит, насколько сотрудники заинтересованы в своей деятельности.

Периодически руководитель обязан выполнять следующие шаги:

Классифицировать сотрудников: Очень важно определить, к какому мотивационному типу относится каждый менеджер. Это поможет точно определить, что стимулирует конкретного сотрудника, чтобы обеспечить эффективное руководство.

Создавать систему финансовой мотивации: Устанавливать связь между заработной платой менеджера и объемом продаж - ключевой аспект. Выработка механизма вознаграждения, зависящего от результатов продаж, способствует стимуляции команды к достижению высоких показателей.

Готовить нематериальную мотивацию: Эффективное мотивирование выходит за рамки материальных стимулов. Подготовка системы нематериальной мотивации, включая карьерный рост, признание достижений и поощрения, также способствует повышению производительности.

CRM-система

Применение CRM-системы позволяет управлять обслуживанием клиентов. Программа фиксирует информацию о каждом клиенте: контактные данные, заказы, предпочтения, критерии выбора, суммы покупок. Каждому клиенту назначается менеджер, который сопровождает его через воронку продаж.

CRM-система также предоставляет руководителю инструменты для мониторинга работы сотрудников, анализа контактов с клиентами, формирования отчетов о звонках, письмах, заключенных сделках и оплатах.

План отдела продаж

Эффективное управление коллективом начинается с разработки оперативных планов. Этот процесс включает в себя постановку умных (SMART) целей и их последующую декомпозицию. Чтобы создать эффективный план, необходимо определить ключевые направления работы над каждой целью, структурировать их на этапы и назначить ответственных исполнителей.

Следующим этапом после декомпозиции долгосрочной цели на несколько более коротких среднесрочных этапов является формирование плана продаж для отдела. Обычно этот план охватывает год и подготавливается за 3–4 месяца до наступления календарного года. Важно также учитывать факторы, оказывающие влияние на фактический объем продаж.

Для обеспечения эффективности функционирования отдела продаж требуется детальное распределение обязанностей среди персонала. Классический подход к делению труда основан на этапах взаимодействия компании с клиентами. Внутри отдела следует предусмотреть следующие категории менеджеров:

Искатели (Хантеры): Эти сотрудники занимаются поиском новых потенциальных покупателей. Они собирают контактные данные клиентов и осуществляют инициативные холодные звонки.

Заключатели (Клозеры): Эти сотрудники занимаются завершением сделок. Их задача состоит в сопровождении клиентов через оставшиеся этапы воронки продаж.

Ухажеры (Фермеры): Эти менеджеры поддерживают взаимоотношения с клиентами после покупки. Они предоставляют помощь в решении вопросов, связанных с использованием продукта, информируют о новостях и акциях.

Для руководства воронка предоставляет контроль над работой сотрудников. Для этой цели рассчитывается конверсия на каждом этапе и в целом по воронке. Отдел продаж должен иметь установленные планы или стандарты конверсии, которые позволят сравнивать фактические результаты с планируемыми. Если конверсия оказывается ниже ожидаемой, это может быть обусловлено двумя причинами:

Общие трудности с циклом продаж: Необходимо обучить сотрудников методике продаж и предоставить им скрипты для каждого этапа. Это поможет справиться с сложностями и увеличить конверсию.

Проблемы на определенном этапе: Визуализируя воронку, можно обнаружить сужение на определенном этапе. В таком случае следует анализировать, как сотрудники работали с клиентами на предыдущих этапах.

Эффективность мероприятий для контроля сотрудников, применяемых руководителем, опирается на активное вовлечение персонала.Существуют два вида мотивации: материальная и нематериальная.

Материальная мотивация

Вознаграждение менеджеров должно непосредственно зависеть от их производительности. В отделе продаж рекомендуется применять следующую систему стимулирования:

• Минимальный фиксированный оклад гарантируется даже при отсутствии клиентов в течение месяца, однако сумма оклада остается умеренной.
  

• Премии следует рассчитывать на основе достижения целей в выручке, звонках, клиентах.
  
  

• Бонусы следует выплачивать за выдающиеся результаты.
  
  

Нематериальная мотивация

Для поддержания оптимальной мотивации в отделе продаж, одной только зарплаты недостаточно. Нематериальные факторы играют значительную роль:

Карьерные перспективы: Многие менеджеры ориентированы на карьерный рост и стремятся к более высоким должностям и доходам. Введение системы грейдов с четкими критериями для продвижения может стимулировать усилия сотрудников.

Личное развитие: Возможность обучения, профессионального роста и путешествий могут служить мотивацией для сотрудников. Участие в тренингах, командировках и приобретение новых навыков создают интерес к работе.

Ясные обязанности: Распределение обязанностей и постановка целей являются ключевыми для эффективной мотивации. Детальное описание обязанностей и декомпозиция целей помогают сотрудникам лучше понимать, что от них ожидается.

Для обеспечения непрерывного обучения предлагается следующий подход:

Доступ к образовательным ресурсам: Обеспечьте легкий доступ к обучающим материалам, как внутренним, так и внешним.

Проведение тренингов: Регулярно организовывайте интерактивные тренинги, где сотрудники смогут практически применять полученные знания.

Экспертные семинары: Приглашайте признанных специалистов и экспертов в отрасли для проведения семинаров.

Мотивация к участию в конференциях: Поощряйте сотрудников принимать участие в отраслевых конференциях и мероприятиях. Это не только обогатит их опыт, но и позволит установить ценные контакты в сфере.

Позитивный PR-эффект: Когда сотрудники делятся положительным опытом и отзываются о компании в личных беседах и публичных выступлениях, это создает положительное впечатление о бренде в глазах других профессионалов и клиентов.