Основные этапы переговоров

Этапы переговоров представляют собой последовательность действий, включающую предварительную подготовку, уточнение позиций, представление предложений, активное ведение переговоров и заключение соглашения. Каждый этап сопровождается нормами и приемами, направленными на достижение желаемого результата.

Подготовка к переговорам

Запаситесь терпением и временем на начальную подготовку перед диалогами. Этот этап крайне важен, так как он поможет вам не только ознакомиться с информацией о собеседнике, но и оснаститься для успешного общения.

Самоанализ: Проанализируйте свои плюсы и минусы, выделяя не менее трех сильных и слабых сторон. Это поможет грамотно реагировать на замечания партнера в ходе переговоров.

Стратегии противостояния: Создайте план по отражению атак. При использовании метода "Вырвать жало", просто признайте факт упоминания о слабости и переходите к следующему аспекту: "Да, мы новички на рынке", тем самым укрепляя свою позицию и эмоциональное равновесие.

Определение желаемого результата: Четко определите вашу цель, выделяя ее от позиции. Например, позиция - "Я хочу сделать сделку", а истинное желание - "Я стремлюсь увеличить прибыль". Уточните числовые значения, такие как сроки, расстояния, суммы денег и другие параметры, чтобы сделать переговоры более логически обоснованными.

Альтернативный план при неудаче: Рассмотрите варианты действий, если переговоры не приведут к желаемому результату. Наличие альтернативного плана укрепит вашу позицию и сделает вас более уверенным собеседником, которым труднее манипулировать.

Послепереговорные действия: Продумайте, как закрепить достигнутый результат и перейти к этапу установления контакта.

Тактический подход: Не застаивайтесь на жестких сценариях, так как партнер может отклониться от них. Разработайте гибкий план действий, используя разнообразные методы и инструменты.

Установление контакта

Переговоры начинаются с этапа знакомства и первого контакта. Важно обратить внимание на несколько аспектов:

Внешний вид: Если встреча проходит лично, ваш внешний вид должен соответствовать продукту и общему имиджу компании.

Переговорная позиция: Определите, находитесь ли вы в активной позиции, где инициатива находится в ваших руках.

Позитивное мышление: Мыслите позитивно. Это поможет вам эмоционально установить связь со собеседником

Техника "Пауза" в переговорах

Наибольший эффект в переговорах достигается с применением техники молчания и паузы. Ваша задача – укрепить свою позицию:

1. При личной встрече держитесь в тишине, пока собеседник сам не начнет говорить и задавать вопросы.

2. На нейтральной территории, приветствуйте контрагента и сохраняйте молчание, выражая уверенность и невозмутимость. Ожидайте, пока клиент начнет диалог.

3. На вашей территории, комментируйте с интервалами, и клиент, вероятно, проявит интерес и начнет задавать вопросы.

Реагирование на технику молчания противника

1. Сохраняйте спокойствие и не спешите заполнять паузу.

2. Не давайте собеседнику влиять на вас, даже если он делает вид, что что-то знает.

3. Задавайте стратегические вопросы, чтобы вывести собеседника из альфа-позиции.

Эмоциональное сближение

В начальной стадии установления контакта имеет значение создать положительное отношение со своим собеседником. Применение методов эмоционального сближения может помочь в этом:

Сосредоточьтесь на позитивном мышлении, чтобы построить доверительную обстановку.

Воспользуйтесь техниками НЛП, такими как адаптация под ритм и жесты вашего собеседника.

Применяйте правило комплимента, однако делайте комплименты честными и обоснованными.
Сочетание умения молчать и эмоционального сближения способствует успешным переговорам, помогая вам находиться в сильной позиции и приобретать собеседника на свою сторону.

Прояснение

Перед тем, как представить свои идеи или условия, важно провести процесс уточнения с вашим собеседником. Организуйте критерии и рамки вашего разговора, установив стандарты, которые будут руководить вами впредь:

Законодательство: Убедитесь, что вы действуете в соответствии с законодательством, соблюдая все применимые нормы и правила.

Джентльменское соглашение: Если законодательство не накладывает жестких ограничений, обсудите возможность согласования условий с учетом общих норм и взаимного уважения.

Важно активно задавать друг другу вопросы, чтобы прояснить позиции, интересы и планы в процессе обсуждения. Такой подход способствует более эффективному и четкому обмену информацией, помогает определить общие точки зрения и создает основу для успешных переговоров.

Формулирование предложения

В этот момент участники представляют свои предложения – то, чего они ожидают друг от друга, и выявляют возможные различия между ними. Условия, на которых можно достичь соглашения без споров, следует немедленно утвердить и зафиксировать.

Вопросы, требующие дополнительной дискуссии, передаются на следующий этап – этап торговли. Важно действовать таким образом, чтобы собеседник не получил преимущественную позицию – необходимо добиться, чтобы он представил все свои условия сразу.

Если собеседник предлагает только одно условие из предложения и начинает торговаться по нему, а затем соглашается с ним, то в дальнейшем он может предложить следующее условие и таким образом пошагово стремиться к своей цели.

Торг

Во время переговоров необходимо избегать распространенных ошибок:

Уточнение переговорного пространства: Гарантируйте наличие точных и измеримых значений, представляющих вашу желаемую позицию. Отличайте свои амбиции от реальных возможностей.

Избегание слишком значительных уступок без компенсации: Большие уступки могут побудить оппонента требовать еще большего. Определите "красную черту" - минимальное значение, ниже которого вы готовы не опускаться. Если переговоры достигают этой отметки, пригодится план Б.

Определение заявленной позиции: Это значение, которое вы объявляете на начальном этапе переговоров. Желаемая позиция, заявленная позиция и "красная черта" должны быть разными, и пересечение между ними - исключено.

Заранее разработанный План Б: В случае неудачи разработайте альтернативные действия и варианты для управления ситуацией.

Цель переговоров - соглашаться, если предмет разговора выше вашей желаемой позиции, и использовать компенсации, такие как дополнительные функции и условия, если предмет немного ниже желаемой позиции, но все равно выше "красной черты". Если объект разговора опускается ниже "красной черты", отказ от переговоров и переход к плану Б - разумное решение.

Завершение переговоров

На данном этапе вы занимаете выгодное положение и активно взаимодействуете с собеседником, участвуя в обсуждениях, спорах и торговле. Вам доступны различные тактики и стратегии - жесткие, мягкие, краткие, длительные.

Безотносительно к выбранной тактике и стратегии важно помнить, что ваш собеседник - потенциальный клиент, и завершение переговоров без ущерба для его репутации имеет первостепенное значение. Даже если вы придерживались жесткой позиции, метод "Ковровой дорожки" может быть использован для завершения диалога так, чтобы клиент не стал вашим противником.

Это подразумевает создание завершения, которое поддерживает взаимное уважение и препятствует возникновению негативных эмоций после завершения переговоров. Помните, что поддержание позитивных отношений с клиентом является основой успешного долгосрочного сотрудничества.