Эффективная автоворонка продаж – важный инструмент для многих компаний, который помогает автоматизировать и оптимизировать процесс привлечения и удержания клиентов. В этой статье рассказываем об этапах создания эффективной автоворонки продаж.

Автоворонка продаж–это система автоматизации процесса привлечения и конвертации потенциальных клиентов в покупателей. Она включает в себя серию этапов, на каждом из которых потенциальные клиенты проходят через определенные действия, чтобы наконец совершить покупку. Автоворонка продаж позволяет более эффективно управлять потоком клиентов и улучшить результативность продаж.

Основные этапы такой воронки продаж включают привлечение большого числа потенциальных клиентов, после чего их количество сокращается на каждом последующем этапе. Поэтому инструменты автоворонки направлены на удержание интереса пользователей и помогают плавно переводить их дальше по воронке.

Обычная воронка представляет собой модель, описывающую последовательность этапов, через которую проходит потенциальный клиент от начала знакомства с продуктом или услугой до совершения покупки. Эти этапы обычно включают в себя ознакомление, интерес, желание и совершение покупки.

Автоворонка продаж также описывает последовательность этапов, но в отличие от обычной воронки, она предполагает использование автоматизированных инструментов для управления этими этапами. Это могут быть CRM-системы, email-маркетинг, чат-боты и другие средства автоматизации. Автоворонка позволяет не только отслеживать движение клиентов через этапы, но и автоматизировать коммуникацию с ними и предоставление необходимой информации.

В целом, оба инструмента имеют свои преимущества и применимы в различных ситуациях, однако автоворонка продаж обладает большей гибкостью и возможностями для оптимизации процессов за счет использования автоматизации.

Автоворонки сокращают потери потенциальных клиентов на различных этапах взаимодействия с ними. Они используют попапы, push-уведомления и имитацию живых сообщений в онлайн-чатах для удержания посетителей на сайте. В результате пользователи проходят через этапы воронки с минимальным участием живых сотрудников.

Использование автоворонок позволяет снизить расходы на привлечение клиентов, увеличить общий доход, вернуть ушедших клиентов и стимулировать их к повторным покупкам, что повышает пожизненную ценность клиента.

Существует несколько разновидностей и классификаций автоматических воронок продаж, которые можно определить по следующим критериям:

По функциональности. Автоворонка настраивается для конкретной цели, такой как увеличение числа подписчиков или прямые продажи.

По платформе. Автворонка может функционировать в социальных сетях, мессенджерах и при помощи email-рассылок. Не обязательно создавать отдельные воронки для каждой платформы: одну и ту же можно адаптировать для использования на нескольких платформах.

По структуре. Воронка может быть линейной (не учитывающей поведение пользователей) или вариативной (реагирующей на их действия). К примеру, воронка продаж может отправлять письма в зависимости от предпочтений клиента.

Рассмотрим этапы автоматической воронки продаж.

1. Привлечение входящего трафика

Для начала необходимо обеспечить поток трафика на сайт. Это помогает увеличить SEO-оптимизация, использование контекстной и таргетированной рекламы, а также развитие аккаунтов в социальных сетях, YouTube и Telegram.

2. Лид-магнит

Лид-магнит представляет собой бесплатное предложение, которое пользователь получает в обмен на контактные данные или подписку на чат-бота в мессенджере. Лид-магнит должен быть привлекателен для пользователя и мотивировать его попробовать основной продукт. Это может быть полезный чек-лист, книга, видео или аналогичное предложение через почту или чат-бот. Также лид-магнитом могут выступать бесплатная доставка, пробный период программы, скидка или бонус.

3. Трипваер

Трипваер используется для стимулирования пользователя к первой покупке. Его ценность должна превышать стоимость и убеждать клиента в привлекательности основного продукта. Например, в интернет-магазине это может быть товар со скидкой 50%, в инфобизнесе — доступ к урокам по сниженной цене.

4. Продажа основного продукта

После этого клиент понимает ценность ваших товаров, и вы можете предложить ему основной продукт. Его стоимость и польза гораздо выше, чем у лид-магнита и трипваера, и покупателями становятся те, кто действительно заинтересован в продукте. В некоторых случаях этот процесс полностью автоматизирован, но иногда требуется участие менеджеров для эффективной обработки возражений и снижения отказов.

5. Дополнительные продажи

После первой покупки необходимо увеличить пожизненную ценность клиента и стимулировать его к повторным покупкам. Например, это могут быть аксессуары в дополнение к основному товару или новый курс в онлайн-школе после прохождения уже купленного. Дополнительный продукт должен быть полезным, но не навязчивым.

Также важно предусмотреть сценарий, по которому пользователь отказывается от основного продукта, и предложить ему несколько альтернатив. Например, это может быть упрощенный курс за полцены или записи вебинаров на ту же тему.

Самые распространенные ошибки, которые необходимо избегать:

Прежде чем запустить автоматическую воронку продаж, следует выполнить ряд действий.

Аналитическая работа

Проведите анализ конкурентов, изучите их методы продаж и определите объем и источники трафика их веб-сайтов, воспользовавшись инструментами типа SimilarWeb или Semrush.

После запуска воронки важно оценить ее эффективность

Показатели открываемости сообщений и кликабельности можно отследить с помощью внутренней статистики сервисов рассылок. Системы сквозной аналитики позволяют получить статистику посещений, конверсий, цене лида и заказа, прибыли, среднему чеку и рентабельности инвестиций.

Разработка карты сценариев и интеллект-карт

При наличии качественного продукта и стабильного бизнеса можно приступать к разработке автоматической воронки продаж. Продумайте различные сценарии действий клиентов и предусмотрите решения для каждого случая, включая возможные возражения.

Создание продуктовой матрицы

Следующим шагом является создание продуктовой матрицы, в которой фиксируются ключевые этапы движения пользователя по воронке: лид-магнит, триггер, основной продукт и допродажи, способствующие максимизации прибыли. Каждый элемент необходимо тщательно продумать, чтобы клиенты не теряли интерес на промежуточных этапах.

Разрабатывание контента

Тексты для рассылки, материалы для лид-магнита, триггера, основного и дополнительного продукта должны быть высококачественными и привлекательными. При отсутствии уверенности в собственных силах, рассмотрите возможность найма профессионалов.

Сплит-тестирование

Для лучшего понимания клиентов и увеличения конверсии запустите несколько вариантов автоматической воронки и проанализируйте результаты. Это позволит выявить, на каком этапе посетители теряют интерес и что побуждает их к совершению покупки. Попробуйте разные заголовки, тексты, креативы и лид-магниты.