Создание отдела продаж с нуля — это стратегически важный этап для любого бизнеса, нацеленного на рост и успех. Эффективный отдел продаж не только генерирует прибыль, но также является ключевым инструментом в установлении долгосрочных отношений с клиентами. В этой статье мы рассмотрим шаги, необходимые для построения отдела продаж с нуля, обеспечивая его эффективность и конкурентоспособность.

Необходимость в отделе продаж возникает для эффективной реализации товаров или услуг. В случае малых компаний, основные функции менеджеров заключаются в регулярном достижении планов продаж и установлении долгосрочных отношений с клиентами. Однако часто это оказывается недостаточным, поэтому перед созданием отдела продаж следует четко определить его цели. Эти цели могут быть стратегическими, финансовыми и личными.

Стратегические цели

Стратегические цели отдела направлены на увеличение объема продаж и заключение сделок, при этом соответствуя миссии компании.

Финансовые цели

Финансовые цели отражаются в цифрах и включают достижение определенного числа лидов, объема оборота и прибыли. Каждая из этих целей определяется по времени – месяц, квартал, год. Анализируя динамику данных, можно определить необходимость в оптимизации штата сотрудников или модернизации системы мотивации.

Личные цели сотрудников

Определив общие цели отдела на месяц, полгода, год, следует распределить эту нагрузку между сотрудниками. Необходимо также разработать соответствующую систему мотивации, чтобы стимулировать эффективную работу и достижение поставленных задач.

Структура отдела представляет собой иерархическую модель взаимоотношений между сотрудниками. Для обеспечения эффективности работы команды необходимо четко определить ответственность по организационным вопросам, распределению нагрузки и выполнению рутинных задач. В практике чаще всего используются два основных типа структур: одноступенчатая и двухступенчатая.

Одноступенчатая схема

Простой и управляемый формат, включающий РОП и до 6 менеджеров. Менеджеры участвуют во всех этапах сделки, а руководитель следит за общими показателями. Эта схема отлично подходит для малого бизнеса, особенно в B2B, где важны личные отношения с контрагентами.

Двухступенчатая схема

Применяется в крупных компаниях и включает два отдела. Первый занимается привлечением новых клиентов, передавая теплые лиды второму отделу, ответственному за продажи и управление постоянными клиентами. РОП руководит всей командой продаж, а заместители РОП управляют отдельными отделами. Эта схема позволяет разделить команду на этапы сделки, продукты и сегменты аудитории, что особенно важно для крупных и федеральных компаний.

Шаг 1: Разработка кадровой политики

Процесс построения отдела продаж начинается с разработки кадровой политики, которая играет ключевую роль в формировании успешной команды. Подбор, обучение и взаимодействие с сотрудниками предшествуют всем остальным этапам. Почему этот этап так важен?

Продажи напрямую зависят от четких финансовых целей, и тщательно проработанные нормативы, касающиеся коллектива, руководства и процессов, помогают удерживаться в русле этих целей, обеспечивая их последовательное достижение.

Составляющие кадровой политики:

• подбор и оценка персонала;

• нормативы и контроль работы;

• обучение и аттестация;

• мотивация;

• формирование кадрового резерва;

• увольнения и замены.

Рекомендуется разрабатывать эти положения совместно с кадровым отделом и руководителем отдела продаж, либо обратиться за консультацией к кадровому агентству.

Шаг 2: Составление финансового плана для отдела продаж

Для создания, стабильной работы и развития отдела продаж необходимы финансовые ресурсы. В рамках финансового плана выделяются три основные категории расходов:

Капитальные расходы: Эта категория представляет собой наиболее значительные затраты. Обычно для организации отдела продаж требуется отдельное помещение, установка аналоговой IP-телефонии, и приобретение персональных компьютеров или ноутбуков для сотрудников.

Прямые и непрямые расходы: Эти расходы обеспечивают текущую деятельность отдела. Они включают в себя зарплату сотрудников, расходы на обучение персонала, средства для приобретения канцелярских товаров, чая, кофе, а также оплату интернета, коммунальных услуг и услуг по уборке.

Незапланированные расходы: Эта категория связана с обслуживанием техники, ремонтом и заменой неисправного оборудования, предоставляя финансовый резерв для непредвиденных ситуаций.

Шаг 3: Построение воронки продаж

Воронка продаж представляет собой последовательность этапов, которые клиент проходит от первого знакомства с продуктом до завершения сделки. Прежде чем создавать структуру отдела продаж, рекомендуется распределить обязанности сотрудников таким образом, чтобы каждый был ответственен за определенный этап работы. При построении воронки эффективным инструментом являются майнд-карты и электронные таблицы.

Шаг 4: Продумайте мотивацию для менеджеров по продажам

Заработная плата представляет собой совокупность нескольких составляющих для менеджера по продажам:

• оклад
• бонусы и/или проценты с продаж
• премии

Денежная мотивация считается мощным стимулом. Гарантированный оклад обеспечивает стабильность, но дополнительные возможности заработка стимулируют более активную работу.

Однако финансовые выгоды — не единственный источник мотивации.

Менеджера по продажам также могут вдохновлять:

• профессиональное развитие
• карьерный рост
• стабильность и социальные гарантии

Рассмотрите, какие из этих стимулов могут наилучшим образом мотивировать вашу команду менеджеров по продажам, создавая здоровую конкуренцию, стимулируя карьерный рост и обеспечивая условия для успешной самореализации.

Шаг 5: Подбор персонала для отдела продаж

При отборе персонала необходимо обращать внимание на следующие критерии:

Опыт в продажах: Знание сферы и предыдущий опыт влияют на профессиональные навыки.

Работа на результат: Умение достигать поставленных целей и результативность в деятельности.

Навыки прослушивания и анализа: Важные аспекты для понимания потребностей клиентов.

Стрессоустойчивость: Способность эффективно работать в условиях повышенной нагрузки.

На стадии отбора кандидатов рекомендуется применять проверенные методы рекрутинга, такие как тестирование, интервью и стрессовые собеседования.

Шаг 6: Обучение персонала в отделе продаж

Специалист по продажам должен владеть продуктом исключительно хорошо, чтобы не казаться неопытным в глазах потенциальных клиентов. Для этого необходимо:

Организовать регулярный обмен опытом внутри отдела: Опытные сотрудники могут выступать в роли наставников, делиться своим опытом и эффективными приемами.

Проводить тренинги: Обучение может включать методы убеждения, преодоление возражений и повышение уверенности в себе.

Устраивать деловые игры: Симуляция сложных сценариев с клиентами помогает сотрудникам лучше подготовиться к реальным ситуациям.

Важно, чтобы обучение охватывало всех сотрудников независимо от их опыта, квалификации и должности. Активное участие в обучении создаст единую команду, готовую к эффективной работе в динамичной сфере продаж.

Шаг 7: Автоматизация рабочих процессов

Автоматизация трудовых операций не является просто модным трендом. Она представляет собой мощный инструмент для увеличения скорости бизнес-процессов, снижения потери потенциальных клиентов и устранения рутиных задач.

Для автоматизации деятельности отдела удобно использовать системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Они разнообразны по функционалу, предназначению и стоимости. Выберите подходящий вариант и обучите сотрудников использовать CRM.